Los 8 Activadores de Beneficios para tu Negocio

(Esta información viene de Dean Jackson y Joe Polish, creadores del podcast http://ilovemarketing.com/. Si hablas inglés, suscríbete porque la información que vas a recibir (totalmente gratuita) es mejor que cualquier carrera de marketing que puedas encontrar.)

 

Tu estrategia de marketing se define en 3 simples unidades:

  • Antes: donde te encargas de buscar, identificar, educar y motivar a los posibles clientes

  • Durante: entregas la experiencia que la gente espera cuando hace negocios contigo

  • Después: se trata de fomentar relaciones de por vida con los clientes que ya te conocen

 

Todas estas unidades se dividen en 8 sub-unidades, 8 activadores de beneficios. Comprender esto hará que sepas como enfocar tus esfuerzos en tu campaña de marketing.

  • Activador de Beneficios #1. Reduce tu foco y elige un sector del mercado al que quieres servir.

Es la diferencia entre ser criador de cerdos vs. Ser criados de cerdos albinos.

Elige un sector de mercado y concéntrate en DOMINAR ese sector. Una vez que lo has dominado, ya puedes pensar en acudir a un segundo sector de mercado.

Muchas veces elegimos muchas opciones porque no queremos dejar nada atrás. Pero esto es un grave error, porque cuanto más amplio sea el mercado la que quieres servir, menor será tu habilidad de atraerlo hacia tu producto. Cuanto más pequeño sea tu mercado, mayores son las oportunidades que tienes de atraer a posibles compradores y convertirlos en clientes.

 

  • Activador de Beneficios #2. Usa el Marketing Directo para hacer ofertas y atraer a posibles clientes a que te llamen

“Llama de forma gratuita: Mensaje Pregrabado te revela como limpiar tus alfombras adecuadamente, al menor precio posible”

Deja tu ego en la puerta y concéntrate en lo que de verdad quieres.

Puedes usar distintas estrategias de marketing, como Google Adwords, para conseguir atraer a posibles clientes.

 

  • Activador de Beneficios #3. Poco a poco, de manera sistemática, educa y motiva a tus posibles clientes para que se pongan en contacto contigo… cuando ellos estén listos.

Te apetece un bombón? La gente está pidiendo a gritos que la lideren.

Mucha gente quiere comprar, simplemente no quieren comprar ahora mismo. Probablemente comprarán en 3, 6 meses, quizá 1 año. Necesitas crear sistemas de seguimiento (email, cartas, mensajes de texto…) con estos posibles clientes para poder ser tú el que les venda una vez que están preparados para comprar.

 

  • Activador de Beneficios #4. Presenta tu oferta exclusiva de modo que sea FÁCIL empezar

Cuanto más fácil sea para tu cliente el comprar tu producto, mayores son las posibilidades de que lo compre.

Elimina cualquier cosa que pueda provocar fricción a la hora de comprar.

 

  • Activador de Beneficios #5. Entrega una experiencia que sea como un “sueño hecho realidad” a ojos de tu cliente.

Entrega un servicio de primera clase

Qué es lo que quiere tu cliente? Por qué? Cuanto mejor puedas contestar estas preguntas, mejor sabrás lo que tu cliente de verdad quiere y cómo puedes ofrecérselo.

Es la diferencia entre comer en un bar de barrio o en un restaurante de lujo. En ambos casos lo que quieres es comer, pero la experiencia en cada uno es totalmente distinta, y eso es lo que hace que la gente esté dispuesta a pagar más por el restaurante de lujo.

 

 

  • Activador de Beneficios #6. Proporciona servicio post-venta, incluso cuando ya te han pagado.

Este tipo de servicio te va a diferenciar de cualquier otro vendedor que tu cliente haya conocido durante toda su vida; tu cliente te va a recordar por ello y, probablemente, te recomendará en el futuro.

Cualquier cosa que sea un beneficio para tus clientes:

  • (Taller) Pásate para un chequeo gratis de tu coche

  • (Masajista) La siguiente sesión corre de mi cuenta

  • (Abogado) Llama al cliente 2 semanas/1 mes después del juicio y pregúntale qué tal le va, y si hay algún problema específico sobre el que le puedas aconsejar jurídicamente (de modo gratuito)

La mayoría de la gente acaba haciéndose clientes fijos y, a la larga, van a gastar mucho más dinero en tu negocio.

 

  • Activador de Beneficios #7. Promueve relaciones de por vida y concéntrate en el valor vitalicio (de por vida)

Mucha gente intenta aprovecharse de los clientes cobrándoles un poco más de lo que deben en cada venta. Lo que no entienden es el valor vitalicio de un cliente, es decir, el valor que ese cliente representa para tu negocio a lo largo de toda su vida.

Si tu negocio es un negocio recurrente, esto es, si tus clientes van a necesitar tus servicios más de una vez en su vida (por ejemplo, un taller de coches), necesitas enfocarte en el valor vitalicio del cliente. Esto es el valor que este cliente va a tener para tu negocio durante toda su vida.

Si ves las cosas de este modo, vas a entender que puedes ser más generoso con tus clientes, no necesitas intentar engañarles en cada transacción e intentar sacarles un par de euros más; que lo único que consiguen es que tus clientes se cabreen y no vuelvan. Y, en ese momento, ya puedes despedirte del valor vitalicio de ese cliente.

 

 

  • Activador de Beneficios #8. Consigue referencias al darles a tus clientes la oportunidad de sentirse bien consigo mismos la recomendarte

La gente recomienda tu negocio a otras personas porque les hace sentirse bien. Cuando yo recomiendo un restaurante a un amigo, no le recomiendo el sitio donde me trataron mal y la comida era rancia. Recomiendo el sitio donde me trataron de lujo y la comida estaba exquisita. Recomiendo porque me hace sentirme bien, y porque sé que la otra persona me lo agradecerá una vez que vaya a ese restaurante.

Necesitas tener un sistema para conseguir esas referencias. Puedes coger el ejemplo de Patty Lund, dentista australiano, el cual, cada vez que llegaba un nuevo paciente a la consulta, le explicaba cómo funcionaba el sistema: “te voy a explicar lo que puedes esperar de mí y lo que yo espero de ti. Lo que puedes esperar de mi es el mejor servicio posible, te voy a explicar lo que hago y porqué, cómo te va a afectar eso, el seguimiento que hacemos una vez que has terminado… Esto es lo que YO espero de TI. Como sabes, este negocio se basa en las recomendaciones, así que, si mi servicio te ha parecido a la altura, quiero que me recomiendes a 3 amigos o conocidos que sean de igual o mayor valor que tu”.

Este mismo sistema lo puedes usar tú en tu consulta, taller, servicio… Hazles saber, de primera, que esperas que te refieran, siempre que tu servicio sea de su agrado.

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