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Estas son las primeras preguntas que debes responder y aplicar a tu negocio:
Lo que necesitas para dominar es una estrategia consistente, no tácticas novedosas.
Hay cientos de tácticas que puedes usar; la mayoría serán una pérdida de tiempo hasta que contestes estas preguntas. Tu estrategia de marketing es la que condiciona las tácticas a usar.
Segun los autores Al Ries y Jack Trout, estas son las “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” (link)
Deja que otros digan lo que tú no debes decir sobre ti mismo
Cuando tú dices algo, es una declaración. Cuando un cliente satisfecho dice lo mismo sobre ti, es un hecho.
Lo que otros dicen sobre ti, tu compañía, tus productos, y tus servicios es infinitamente más creíble que cualquier cosa que digas tú sobre tu servicio.
Los testimonios no es posible que sean sobreutilizados. Nunca hay demasiados testimonios.
Los testimonios son beneficiosos en cualquier situación de marketing, ya sea cuando te introduces a ti mismo (o un producto, servicio o idea) a posibles clientes por primera vez; cuando respondes a una situación negativa y estas reconstruyendo tu confianza en el mercado; cuando contestas a tus competidores; o incluso cuando le recuerdas a clientes establecidos lo felices que son contigo. Pero una de las necesidades más críticas de los testimonios es para publicitarte a los que son muy desconfiados.
La ausencia, o poco uso, de los testimonios sigue siendo el mayor error de marketing que las empresas, grandes o pequeñas, cometen más a menudo.
Colecciona y usa a menudo tantos buenos testimonios como puedas conseguir, en tantos lugares y maneras como puedas; de este modo tendrán una gran ventaja competitiva sobre tus competidores, sólo con esta técnica.
Qué es un buen testimonio?
Piensa en un testimonio como un par de imágenes habladas. La primera es la foto del “Antes” (cuando había un problema o escepticismo); la segunda es la foto del “Después” (el resultado positivo, la sorpresa agradable, la solución). “Estaba gordo, solo, asustado, no llegaba a fin de mes, recelaba de todos y de todos… ahora, gracias a XYZ, estoy delgado, soy popular, rico, feliz, y un creyente en el producto.”
Mira los testimonios como armas estratégicas. Te sugiero que hagas dos listas:
Aunque lo normal son testimonios cortos, hay casos en los que querrás usar un testimonio más largo. De hecho, el testimonio largo, contado a modo de historia, puede ser la base para un anuncio a página entera en un periódico, correo, o en una website.
Todavía puedes promover la calidad o cualquier otro concepto usando indirectamente lo que otros tienen que decir sobre ti. Lo que otros tienen que decir sobre ti es 1000 veces más creíble que lo que tú dices. Además, tus clientes dirán cosas buenas de ti que a ti te daría vergüenza decir de ti mismo.
En nuestra cultura nos encanta una buena historia. Las historias son la manera de ensenarnos cuando somos jóvenes. Los testimonios son historias, las historias de éxito de tus pacientes/clientes. Aparecen sobre el resto de formas de publicidad para entregar tu mensaje como ninguna otra. Pueden y deberían ser usadas en cada medio del que puedas pensar (incluso en los muros de tu oficina) (incluso en el baño).
Las historias en forma de testimonios son poderosas, evocan emociones que promueven tu mensaje. “Ese soy yo” es la respuesta natural después de leer un testimonio. Hace que los posibles clientes se metan en la historia. Eso es exactamente lo que quieres que hagan, que vean un resultado positivo en el futuro como consecuencia de trabajar contigo.
Los Testimonios se benefician de buenos titulares
Los titulares se usan aquí para llamar la atención e interesar a la gente para que siga leyendo. Son el “anuncio para tu anuncio”.
Usa una foto de tus pacientes (o clientes)
Las fotos atraen la vista hacia ellas. Dan un soporte visual que funciona por sí solo, y también soportan la historia del paciente. Elige una foto que refleje y resuene con tu posible cliente. Si es posible, incluye la edad y la ocupación. Esto ayuda a que se identifiquen más con tu cliente. Todo esto es parte de hacer que tu mensaje combine con tus posibles clientes.
Testimonios de Gente real vs. Celebridades
Los testimonios de gente real son un componente obligatorio de un sólido mensaje de marketing. Este típicamente viene de tus clientes satisfechos. Cuando uses varios de estos testimonios en un mensaje, querrás cubrir tantos beneficios y tantas personas distintas como puedas.
Si no te estás anunciando a una audiencia diversa, asegúrate de que todos tus testimonios concuerden con tus posibles clientes. Si hay alguno que no concuerde con tu base de clientes, no lo uses todavía.
Celebridades
Cuando te anuncies a nivel nacional, necesitas celebridades conocidas a nivel nacional; pero cuando te anuncies a nivel local, usar una celebridad local quizá tenga el mismo impacto, y normalmente son bastante más baratas de conseguir.
Qué puedes hacer?
(Esta información viene de Dean Jackson y Joe Polish, creadores del podcast http://ilovemarketing.com/. Si hablas inglés, suscríbete porque la información que vas a recibir (totalmente gratuita) es mejor que cualquier carrera de marketing que puedas encontrar.)
Tu estrategia de marketing se define en 3 simples unidades:
Todas estas unidades se dividen en 8 sub-unidades, 8 activadores de beneficios. Comprender esto hará que sepas como enfocar tus esfuerzos en tu campaña de marketing.
Es la diferencia entre ser criador de cerdos vs. Ser criados de cerdos albinos.
Elige un sector de mercado y concéntrate en DOMINAR ese sector. Una vez que lo has dominado, ya puedes pensar en acudir a un segundo sector de mercado.
Muchas veces elegimos muchas opciones porque no queremos dejar nada atrás. Pero esto es un grave error, porque cuanto más amplio sea el mercado la que quieres servir, menor será tu habilidad de atraerlo hacia tu producto. Cuanto más pequeño sea tu mercado, mayores son las oportunidades que tienes de atraer a posibles compradores y convertirlos en clientes.
“Llama de forma gratuita: Mensaje Pregrabado te revela como limpiar tus alfombras adecuadamente, al menor precio posible”
Deja tu ego en la puerta y concéntrate en lo que de verdad quieres.
Puedes usar distintas estrategias de marketing, como Google Adwords, para conseguir atraer a posibles clientes.
Te apetece un bombón? La gente está pidiendo a gritos que la lideren.
Mucha gente quiere comprar, simplemente no quieren comprar ahora mismo. Probablemente comprarán en 3, 6 meses, quizá 1 año. Necesitas crear sistemas de seguimiento (email, cartas, mensajes de texto…) con estos posibles clientes para poder ser tú el que les venda una vez que están preparados para comprar.
Cuanto más fácil sea para tu cliente el comprar tu producto, mayores son las posibilidades de que lo compre.
Elimina cualquier cosa que pueda provocar fricción a la hora de comprar.
Entrega un servicio de primera clase
Qué es lo que quiere tu cliente? Por qué? Cuanto mejor puedas contestar estas preguntas, mejor sabrás lo que tu cliente de verdad quiere y cómo puedes ofrecérselo.
Es la diferencia entre comer en un bar de barrio o en un restaurante de lujo. En ambos casos lo que quieres es comer, pero la experiencia en cada uno es totalmente distinta, y eso es lo que hace que la gente esté dispuesta a pagar más por el restaurante de lujo.
Este tipo de servicio te va a diferenciar de cualquier otro vendedor que tu cliente haya conocido durante toda su vida; tu cliente te va a recordar por ello y, probablemente, te recomendará en el futuro.
Cualquier cosa que sea un beneficio para tus clientes:
La mayoría de la gente acaba haciéndose clientes fijos y, a la larga, van a gastar mucho más dinero en tu negocio.
Mucha gente intenta aprovecharse de los clientes cobrándoles un poco más de lo que deben en cada venta. Lo que no entienden es el valor vitalicio de un cliente, es decir, el valor que ese cliente representa para tu negocio a lo largo de toda su vida.
Si tu negocio es un negocio recurrente, esto es, si tus clientes van a necesitar tus servicios más de una vez en su vida (por ejemplo, un taller de coches), necesitas enfocarte en el valor vitalicio del cliente. Esto es el valor que este cliente va a tener para tu negocio durante toda su vida.
Si ves las cosas de este modo, vas a entender que puedes ser más generoso con tus clientes, no necesitas intentar engañarles en cada transacción e intentar sacarles un par de euros más; que lo único que consiguen es que tus clientes se cabreen y no vuelvan. Y, en ese momento, ya puedes despedirte del valor vitalicio de ese cliente.
La gente recomienda tu negocio a otras personas porque les hace sentirse bien. Cuando yo recomiendo un restaurante a un amigo, no le recomiendo el sitio donde me trataron mal y la comida era rancia. Recomiendo el sitio donde me trataron de lujo y la comida estaba exquisita. Recomiendo porque me hace sentirme bien, y porque sé que la otra persona me lo agradecerá una vez que vaya a ese restaurante.
Necesitas tener un sistema para conseguir esas referencias. Puedes coger el ejemplo de Patty Lund, dentista australiano, el cual, cada vez que llegaba un nuevo paciente a la consulta, le explicaba cómo funcionaba el sistema: “te voy a explicar lo que puedes esperar de mí y lo que yo espero de ti. Lo que puedes esperar de mi es el mejor servicio posible, te voy a explicar lo que hago y porqué, cómo te va a afectar eso, el seguimiento que hacemos una vez que has terminado… Esto es lo que YO espero de TI. Como sabes, este negocio se basa en las recomendaciones, así que, si mi servicio te ha parecido a la altura, quiero que me recomiendes a 3 amigos o conocidos que sean de igual o mayor valor que tu”.
Este mismo sistema lo puedes usar tú en tu consulta, taller, servicio… Hazles saber, de primera, que esperas que te refieran, siempre que tu servicio sea de su agrado.