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E-Myth: el Sistema de Venta

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Sistema de Venta:

  1. Identificación de los puntos de referencia específicos en tu procedimiento de venta

  2. El guion, con la secuencia literal de palabras que te llevarán a cada uno de ellos con éxito

  3. La creación de varios materiales a ser usados en cada guion

  4. La memorización de cada punto de referencia del escrito

  5. La entrega de cada escrito por tus vendedores del mismo modo

  6. Dejar a tu gente que se comunique más efectivamente, al articular, ver, escuchar, oír, reconocer, comprender, e involucrar a todos y cada uno de los posibles clientes tanto como sea necesario

El procedimiento de venta Power Point

Es una serie de guiones que definen la interacción entre el vendedor y el cliente. Estos guiones son:

  1. La Presentación para la Cita. El único objetivo es conseguir una cita con el posible cliente.

  2. La Presentación del Análisis de Necesidades.

a)     Repite lo que dijiste en la Presentación para la Cita.

b)     Después, dile al posible cliente cómo te gustaría proceder para cumplir la promesa hecha.

c)      La tercera cosa que tienes que hacer es establecer tu credibilidad en la mente del posible cliente la comunicarle dos cosas. Primero, la experiencia de tu compañía en esos temas; segundo, tu disponibilidad personal para hacer lo que sea necesario para utilizar esa experiencia en su beneficio.

d)     La cuarta cosa que debes hacer es describir el Sistema ACME y porqué funciona tan bien. No lo que hace, sino el impacto que tendrá en el cliente.

e)     La quinta cosa es completar el Cuestionario del Manejo de Dinero.

f)       La sexta cosa es proporcionar al posible cliente la información que le prometiste y ensenarle como de relevante es para los Informes Financieros que vas a preparar para él.

g)     La séptima cosa es hacer una cita con el posible cliente para volver con el Informe Financiero, recordándole que tendrás algunas soluciones valiosas para él (sin coste alguno). Entonces concertaréis una cita que traerá al cliente al tercer punto de referencia.

  1. La Presentación de Soluciones.Al conocerte, tu cliente va a:1) estar dentro del círculo de ganadores financieros, con gente que sabe del tema; 2) ser tratado como la gente importante es tratada; 3) usar el dinero como los profesionales lo hacen; 4) ganar control sobre su vida. Y va a conseguir todo esto sin pagar un precio muy alto por ello. Qué más puede pedir? La Presentación de Soluciones simplemente provee el armamento racional para el compromiso emocional. Aquí pones al posible cliente al día al revisar todo lo que dijiste e hiciste durante la Presentación del Análisis de Necesidades. El posible cliente ha olvidado todas aquellas presentaciones tan convincentes que le diste. Pero no lo olvidará por mucho tiempo, ya que ahora son parte de él (están imbuidas en su mente).

El vendedor hace preguntas para asegurarse de que el posible cliente siente que es su Informe Financiero. Y cuando haya acabado, le pregunta, “de las opciones sugeridas aquí, Sr. Rodríguez, ¿cuál siente que podría servirle mejor en este momento?’ Y entonces esperas la respuesta…

Porque la siguiente persona que hable va a realizar una compra.

E-Myth: el Sistema de Venta

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E-Myth: el Modelo Empresarial

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El modelo empresarial tiene menos que ver con lo que se hace en el negocio y más que ver con cómo se hace.

El producto no es lo importante, lo importante es cómo se entrega.

Como verán mis clientes mi negocio en el futuro? Como puede mi negocio sobresalir respecto al resto de negocios? La postura empresarial no empieza con una imagen del negocio a crear, sino con el cliente  para el cual el negocio va a ser creado.

Entiende que, sin una imagen clara de ese cliente, ningún negocio puede triunfar.

Para que este modelo empresarial funcione, debe estar equilibrado y ser inclusivo, de modo que el empresario, el manager, y el técnico encuentren su lugar natural dentro de él, para que todos ellos encuentren el trabajo adecuado a realizar.

El formato de franquicia está construido en la creencia de que el verdadero producto de un negocio no es lo que se vende, sino cómo se vende.

El verdadero producto de un negocio es el mismo negocio.

Un negocio dependiente de un sistema, no dependiente de las personas. Un negocio que pueda funcionar sin ti.

 

Reglas:

  1. El modelo proveerá valor de un modo consistente a tus clientes, empleados, distribuidores, prestamistas… más allá de lo que puedan esperar

  2. El modelo podrá ser operado por gente con el nivel de habilidades más bajo posible. La gente que está orientada a los sistemas aprende cómo hacer que las cosas funcionen de un modo más efectivo para tus clientes y para tu negocio al aprender cómo mejorar los sistemas

  3. El negocio brillará por encima del resto como un lugar de orden impecable. La estructura provee unos puntos de referencia relativamente fijos que necesitemos.

  4. Todo el trabajo en el modelo será documentado en operaciones manuales. En manuales de instrucciones que designan el propósito del trabajo, especifican los pasos necesarios a seguir cuando se hace ese trabajo, y resumen los estándares asociados con el proceso y con el resultado.

  5. El modelo proveerá un uniformemente predecible servicio al cliente. El negocio también debe actuar con orden. Debe hacer las cosas de un modo predecible, uniforme. Lo que haces en tu modelo no es tan importante como hacerlo siempre de la misma manera, todas y cada una de las veces.

  6. El modelo utilizará un uniforme de color, vestidos, y código de servicio. Hay estudios que demuestran que la gente con trajes azules venden más que la gente con trajes marrones

“La innovación es el sello de una mente atrevida, imaginativa.”

 

Cuantifica todo lo que esté relacionado con tu negocio:

  • Cuántos clientes ves en persona cada día?

  • Cuántos en la mañana?

  • Cuántos en la tarde?

  • Cuánta gente llama a tu negocio cada día?

  • Cuántas llamadas preguntan por el precio?

  • Cuántos quieren comprar algo?

  • Cuántas unidades de X vendes cada día?

  • A qué hora del día las vendes?

  • Cuántas vendes por semana?

  • Qué días son los más ajetreados? Cómo de ajetreados?

  • …

 

La diferencia entre las grandes personas y el resto, es que las grandes personas crean sus vidas de un modo activo.

  1. El cliente no siempre lleva la razón, pero la lleve o no, es nuestro trabajo hacerle sentir como si la tuviese.

  2. Todo el mundo que trabaja aquí se espera que trabaje para ser el mejor que pueda en las tareas de las que es responsable.

  3. El negocio es un lugar donde todo lo que sabemos cómo hacer es puesto a prueba por lo que no sabemos hacer, y el conflicto entre ambos es lo que crea el crecimiento, lo que crea el entendimiento

Un negocio es como un Dojo de artes marciales, un lugar donde vas a practicar para ser el mejor que puedes ser.

 La diferencia entre un guerrero y el hombre ordinario es que el guerrero ve todo como un reto, mientras que el hombre ordinario ve todo como una bendición o como una maldición.

 

 Reglas del juego:

  1. Nunca intentes figurarte qué es lo que quieres que tu gente haga y entonces trates de crear un juego con ello

  2. Nunca crees un juego para tu gente que tú no estés dispuesto a jugar

  3. Asegúrate de que hay maneras específicas de ganar el juego sin acabarlo

  4. Cambia el juego cada cierto tiempo; las tácticas, no la estrategia.

  5. Nunca esperes que el juego se sostenga por sí solo. La gente necesita que se le recuerde constantemente.

  6. El juego debe tener sentido

  7. El juego debe ser divertido de vez en cuando

  8. Si no puedes pensar en un buen juego, roba uno

 

El Sistema:

  • El sistema produce los resultados, la gente maneja el sistema

  • La jerarquía de los sistema está compuesta de 3 componentes distintos:

  1. Cómo lo hacemos aquí

  2. Cómo reclutamos, contratamos y entrenamos a la gente aquí

  3. Cómo coordinamos a la gente aquí   

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E-Myth: la Diferencia entre un Tecnico y un Empresario

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Hay tres tipos de emprendedores:

  1. Técnico (o especialista)

  2. Manager

  3. Empresario

“La gente que es excepcionalmente buena en los negocios no lo son por lo que saben, sino por su insaciable necesidad de saber más”

En tu negocio, verás como una parte de ti quiere un sentido del orden; mientras que otra parte quiere soñar sobre el futuro. Veras como una parte de ti no puede soportar el no hacer nada, y se apresura a hacer cosas, limpiar… esa parte que se siente culpable si no está haciendo cosas.

  1. Un negocio, sin un manager que le dé orden y sin un técnico que lo ponga en marcha, está destinado a sufrir una temprana, y probablemente muy dramática, muerte.

  2. Un negocio dirigido por un manager, sin un empresario o técnico que se centre en su rol, simplemente se limitará a hacer lo mismo una y otra vez, hasta que se da cuenta que no había ninguna razón para hacerlas en primer lugar. Un negocio así también morirá pronto.

  3. En un negocio dirigido por un especialista, sin un manager que lo supervise y un empresario que lo lidere; el técnico trabajara cada día hasta que ya no pueda más; y al día siguiente trabajara todavía más duro, así hasta el final de los días. Hasta que descubra que, cuando ya es demasiado tarde, que mientras él estaba trabajando alguien planto una autovía en medio de la tienda.

 

Así que el trabajo del empresario es imaginarse, preguntarse, y soñar.

Es evidente que los negocios, como las personas, se supone que van a crecer; y con el crecimiento viene el cambio.

En vez de eso, la mayoría de negocios operan de acuerdo con lo que el empresario quiere, no con lo que el negocio necesita.

Durante la infancia del negocio, eres un malabarista, manteniendo todas las bolas en el aire. Es fácil encontrar un negocio recién abierto: el dueño y el negocio son la misma cosa.

La infancia termina cuando el dueño se da cuenta de que el negocio no puede continuar del mismo modo que lo había hecho hasta ahora; de que, para poder sobrevivir, tendrá que cambiar. Cuando eso pase, cuando la realidad se establezca, la mayoría de los fallos del negocio ocurren.

Cuando eso pasa, la mayoría de los técnicos cierran sus puertas con ellos fuera, y se marchan. El resto pasa a la adolescencia.

Como técnico-convertido-en-empresario, tu enfoque está del revés. Ves el mundo desde abajo, en vez de verlo desde arriba. Tienes un punto de vista táctico, en vez de estratégico.

Es solo un problema cuando el técnico consume todas las otras personalidades. Cuando el técnico llena Su día con trabajo. Cuando el técnico evita el reto de aprender cómo hacer crecer su negocio.

“Si tu negocio depende de ti, tú no tienes un negocio, tienes un trabajo.”

Tu empresario necesita ser despertado, alimentado, y ser dado el espacio necesario para expandirse, y tu manager necesita ser respaldado también, para que pueda desarrollarse en su actividad de crear orden y trasladar la visión empresarial a acciones que pueden ser eficientemente manifestadas en el mundo real.

La adolescencia empieza en ese punto de la vida de tu negocio cuando decides conseguir ayuda. No hay manera de descifrar cundo pasará esto. Pero siempre pasa, precipitado por una crisis de la etapa de infancia.

Y de un plumazo, de repente comprendes lo que significa ser un negocio de un modo que nunca antes comprendiste.

¡No tengo que hacer eso más!

Una de las reacciones más consistentes y predecibles del técnico convertido en empresario, durante el caos adolescente, es la decisión de ser pequeño de nuevo. Si no puedes controlar el caos, deshazte de él.

Todos los excesos de la adolescencia, frustrantes y desconcertantes como pueden ser en una compañía que se está expandiendo, son desastrosos en un negocio que está a punto de quebrar.

Tu trabajo es prepararte a ti y a tu negocio para el crecimiento.

Pero mientras tanto, incluso cuando estás suponiendo, la clave es planificar, envisionar, y articular lo que ves en el futuro tanto para ti como para tus empleados. Porque si tú no lo articulas (escribiéndolo, claramente, para que otros lo puedan entender), no lo sabes realmente.

Tom Watson, fundador de IBM:

  • “Tenía una visión muy clara de lo que la compañía debería parecer cuando estuviese terminada”

  • “Una vez que tenía esa imagen, me pregunté cómo la compañía que parecía de ese modo tendría que actuar”

  • “Entonces me di cuenta de que, a no ser que empezásemos a actuar de ese modo desde el principio, nunca llegaríamos allí.”

El modelo empresarial tiene menos que ver con lo que se hace en el negocio y más que ver con cómo se hace. El producto no es lo importante, lo importante es cómo se entrega.

La postura empresarial se pregunta: “cómo debe funcionar un negocio?” La postura técnica se pregunta, “qué trabajo tengo que hacer?”

La postura empresarial comienza con una imagen clara de un futuro definido, y entonces vuelve al presente con la intención de cambiarlo para que se ajuste a la visión. La postura técnica empieza con el presente, y después mira a un incierto futuro con la esperanza de que no cambie mucho con respecto al presente.

E-Myth: la Diferencia entre un Tecnico y un Empresario

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El Test del Nuevo Negocio

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Lo primero que tienes que tener en cuenta a la hora de hacer el Test del Nuevo Negocio, es si el mercado es atractivo:

  • Número de clientes en el mercado (por ejemplo: personas que quieren comprar una casa)

  • El dinero que estos clientes se suelen gastar en esos bienes o servicios

  • Número de esos bienes que compran cada año (por ejemplo: compran 2 casas al año)

Micro-nivel:

  • ¿Hay algún segmento del mercado donde podemos entrar y ofrecer a nuestros clientes beneficios claros y convincentes, a un precio que ellos estén dispuestos a pagar?

  • ¿Son esos beneficios, en la mente de los consumidores, diferentes a, o superiores, en alguna manera (mejores, más rápidos, más baratos) a lo que se ofrece actualmente en el mercado? Diferenciarse es crucial. Con la posible excepción de nichos de mercado, (por ejemplo: vender solo en una ciudad) en el cual los pequeños comercios pueden entrar de un modo más seguro y no llamar demasiado la atención de los grandes comercios, la mayoría de productos que simplemente copian otros fracasan.

  • ¿Cuál es el tamaño de este segmento de mercado (Inmobiliarias) y a qué velocidad está creciendo?

  • ¿Es posible que tu entrada en este segmento te permita entrar a otros segmentos que quizá quieras desarrollar en el futuro?

Este nuevo concepto está cambiando el actual modelo de negocios, haciéndolo una buena alternativa en mercados que no han sido debidamente atendidos en el pasado. Los clientes hacen cola por este tipo de servicios

  • Sin beneficios que diferencien tu producto, la mayoría de clientes no comprará

  • Sin un plan enfocado al crecimiento, la mayoría de inversores no invertirán

3 maneras de definir un segmento de mercado:

  • ¿Quiénes son los clientes (edad, género, educación, ingresos, industria en la que trabajan o tienen negocios…)?

  • ¿Dónde están los clientes (geográficamente, ejemplo; clientes rusos)?

  • ¿Cómo se comportan los clientes (estilo de vida)?

El test del Macro-Mercado:

  • ¿Qué tipo de negocio quieres montar? ¿Uno con potencial de convertirse en un gran negocio, o uno pequeño que te permita tener un buen nivel de vida?

  • ¿Qué tamaño tiene el mercado que buscas servir? ¿De qué maneras lo has medido?

  • ¿A qué velocidad ha crecido el mercado en los últimos 1-3-5 años?

  • ¿A qué velocidad crecerá en los próximos 6 meses o 2-5-10 años?

  • ¿Qué factores económicos, demográficos, socio-culturales, tecnológicos, legales puedes identificar que puedan afectar tu mercado, y qué efecto (favorable o desfavorable) tendrán?

 

Las claves para sostener una ventaja competitiva:

  • Hay determinados elementos (patentes, secretos…) que otras firmas es raro que vayan a duplicar o imitar

  • Hay procesos organizacionales, capacidades o recursos que otros tendrían dificultad en aplicar

  • El modelo de negocio es económicamente viable (la compañía no se quedará sin efectivo a corto plazo). La viabilidad económica depende de los siguientes factores:

  1. Los ingresos son adecuados en relación al capital invertido y los márgenes esperados

  2. La adquisición de clientes y costes de retención, y el tiempo que hará falta para atraer clientes que sean viables

  3. Los márgenes son adecuados para cubrir los costes estructurales

  4. Para ver si los activos (el dinero que tenemos para cubrir costes del negocio) son favorables, tenemos que contestar las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto dinero debe ser guardado para costes de la empresa, y por cuánto tiempo?

  • ¿Cuán rápido pagarán los clientes?

  • ¿Cuán lento pueden los proveedores y empleados ser pagados?

Aspiraciones personales:

  • ¿Qué tamaño quieres que tu negocio alcance-en número de ventas, beneficios, número de empleados, de sucursales…?

  • ¿Qué papel quieres desempeñar en esta aventura; quieres hacer, dirigir o liderar?

  • ¿Por cuánto tiempo quieres estar involucrado en este proceso?

Cómo tener éxito en industrias difíciles:

  • Identifica los factores de éxito críticos (básicos o sustanciales) de esta industria

  • Junta un equipo que pueda ejecutar estos factores

Identificar los factores de éxito críticos:

  • ¿Qué mínimas decisiones o actividades son las que, si son ejecutadas de manera equivocada, tendrán un efecto muy negativo en el rendimiento de la compañía?

  • ¿Qué decisiones o actividades, hechas bien, te harán obtener casi siempre unos efectos positivos desproporcionados en el rendimiento de la compañía?

 

¿Puedes llevar a cabo la ejecución?

  • ¿Cuáles son los factores críticos de éxito en tu industria? ¿Qué datos puedes proporcionar para demostrar que los has identificado correctamente?

  • ¿Puedes demostrar, en base a hechos del pasado, que tu equipo puede ejecutar cada uno de estos factores críticos?

  • ¿Has identificado cuál de estos factores tu equipo no está lo suficientemente preparado para llevar a cabo, para los cuales necesitas ayuda?

¿Funcionará o no funcionara?

  1. Considera tu misión, aspiraciones y la propensión al riesgo, y así sabrás que tipo de oportunidad estás buscando

  2. Busca una oportunidad donde los posibilidades de tener éxito sean lo más altas posible.

  3. Encuentra tu talón de Aquiles, para saber cómo poder remediarlo

Los empresarios no deberían cometer estos errores:

  1. No llevar a cabo la suficiente investigación

  2. No tener evidencia de que hay demanda para el producto que ofrece

  3. No tener claro quién es la competencia y sus cualidades

  • ¿Por qué tendrá éxito tu empresa? ¿Cuál o cuáles son las dos áreas que pueden hacer que tu oportunidad se convierta en una historia de éxito?

  • ¿Por qué fallara? ¿Cuáles son los riesgos, y qué es lo que hace que tu equipo sea efectivo a la hora de mitigarlos?

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Como Construir tu Plataforma Online

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Uno de los mayores beneficios de establecer relaciones y encontrar esas comunidades online de las que formar parte, además del apoyo, es la responsabilidad que puedes encontrar entre esos colegas.

Puedo hacerte muchas preguntas y darte muchos consejos, pero eres tú el que se tiene que poner en marcha.

Así que espero que estés empezando a crear una lista de personas en tu industria con las que te gustaría conectar y que tengas un plan a mano para alcanzarlos.

¿Te preguntas porqué estoy siendo tan insistente sobre cómo empezar a establecer relaciones y redes de contactos?

Bien, aparte de ser lo más importante que he hecho en mi negocio hasta la fecha, también es lo mejor que puedes hacer antes de que sea hora de empezar a CONSTRUIR TU PLATAFORMA ONLINE.

 Imagina esto: empiezas a ponerte en contacto con otros antes de lanzar tu producto; te estás uniendo a comunidades online para encontrar apoyo y consejo de otros empresarios, y estás contactando a aquellos en tu industria con los que intercambiar ideas y tener como responsable.

La gente está empezando a hablar sobre el proyecto que estás llevando a cabo, y es increíble! ¿Pero dónde vas a empezar a mandar a la gente que está interesada en aprender más?

Si te estás poniendo en contacto con gente y les estás dejando saber sobre tu negocio, entonces no solo vas a contarles sobre tus ideas y lo que planeas hacer… También vas a dirigirlos hacia tu website para que encuentren más información, o quizás pedirles que te sigan en Twitter y le den a Me Gusta en tu página de Facebook.

Construir una plataforma solida es lo que va a mantenerte a ti y a tu negocio y te ayudara a crecer la darles a otros un modo de ponerse en contacto contigo.

Ok, ahora vamos a saber porque construir una plataforma es tan importante. Vamos a ver cómo debemos ir a la hora de hacer esto.

Tu plataforma está hecha de al menos 4 cosas, incluyendo tu website (que es tu base ); tu Contenido, que es todo lo que tienes que ofrecer a tu audiencia (lo que hace que la gente vuelva pidiendo más); tus canales de Redes Sociales, donde la gente puede conectar contigo y “estar al tanto”; y, finalmente, tu habilidad de empezar a planificar tu estrategia de “Estar en Todos Lados”.

Vamos a echar un vistazo a cada uno de estos puntos individualmente para ver porqué son parte tan importante a la hora de construir una plataforma:

 

1. Tu Website

¿Dónde va la gente, normalmente, para encontrar más sobre un negocio y lo que tiene que ofrecer? Lo sabes; su website.

Como he dicho antes, tu website es como tu base, donde tienes la habilidad de proporcionar recursos valiosos e información que hace que la gente vuelva por más. Y, por supuesto, así es como la gente se puede poner en contacto contigo.

Hay muchos componentes importantes que forman parte de una website, como un opt-in para recoger los emails (para que puedas estar en contacto con tu audiencia); una página sobre ti (para que tu audiencia pueda conocerte); y una página de contacto (para que tengan una forma de llegar a ti).

 

2. Tu Contenido

 Recuerda, tu audiencia está buscando algo de ti que 1) solucione su punto de dolor que están experimentando, y 2)no pueden encontrar en ningún otro lugar. ¿Puedes proporcionarles esto?

Tu contenido (ya sea un podcast, tu blog, algo que das, o tu newsletter semanal) es lo que va a hacer que la gente decida si lo que les estás ofreciendo es algo que ellos quieren.

No racanees con tu contenido. Esta es tu oportunidad de causar una gran impresión en aquellos que quizá estén visitando tu website por primera vez, y también es tu oportunidad de proporcionar valor a tu audiencia de manera continuada.

Una vez que estás listo para proveer a la gente con el tipo de contenido que quieren y necesitan, ellos se convertirán en seguidores leales, y tú te convertirás en una figura de autoridad en tu nicho.

Como Construir tu Plataforma

Como Construir tu Plataforma Online

3. Sé Social!

A la gente le encanta localizarte a través de las redes sociales, así que abre las puertas para que puedan hacerlo! Dependiendo de tu negocio, algunas plataformas sociales quizá sean mejor que otras. Investiga un poco para encontrar donde puedes tener el mayor impacto para tu negocio.

Ser activo en las redes sociales es una buena forma de entablar y conocer a tu audiencia (y viceversa). Hacer preguntas, o incluso cuestionarios puede darte un conocimiento clave sobre lo que tu audiencia está buscando.

Además, te da una oportunidad de compartir el contenido de otras personas que sabes que van a beneficiar a tu audiencia, ayudándote a construir relaciones fuertes tanto con tu industria, como con tu audiencia.

Yo no soy un gran fan de “estar en todos lados” dentro de las redes sociales. Pienso que es mejor ser estratégico y ver cuál te puede dar más resultados, o dónde vas a encontrar a más gente de tu audiencia. Si tu audiencia no usa Pinterest, ¿para qué vas a crear una página allí?

 

4. Estar en Todos Lados 

Ya sé, suena un poco contradictorio después de lo que acabo de decir sobre las redes sociales. Sin embargo, puede ser un gran beneficio para ti y para tu negocio en lo que se refiere a los “diferentes medios” que usas para sacar tu contenido la exterior.

Quizá estés pensando, “José, ¿de qué estás hablando?”

Vamos a descomponer esto: te estás preparando para lanzar tu negocio, y tienes tu medio principal preparado. Tu medio puede ser tu podcast, YouTube, tu blog… Tu medio es lo que usas para entregar tu contenido a tu audiencia.

Pero ¿y si además de tu medio principal, también tuvieses otros medios que te ayudasen a entregar tu contenido a una audiencia más amplia que, en vez de estar en YouTube, estuviese en iTunes?

La estrategia de “estar en todos lados” para diferentes medios es poderosa porque es lo que te permite alcanzar una mayor audiencia; no sólo aquellos que están en iTunes, ni solo aquellos que están en YouTube, sino ambos.

Los beneficios son ilimitados: alcanzas una audiencia mayor, más gente encuentra el contenido que provees valioso y, al mismo tiempo, estas consiguiendo más autoridad y credibilidad en tu nicho.

Vamos a ver un par de ejemplos de esta estrategia de “estar en todos lados”, para que puedas ver como quedaría en tu negocio:

Tienes un Podcast

Tu medio principal es el podcast (así es como vas a mandar el contenido a tu audiencia), pero la estrategia de “estar en todos lados” te anima a que tengas un blog que presente tus notas y contenido en tu website; un eBook sobre tu nicho en Amazon, tutoriales en YouTube que cubren tácticas sobre las que tu audiencia quiere saber, e incluso posts promoviendo tus episodios de podcast y otro contenido relacionado con tu nicho que ayudará a tu audiencia en las redes sociales que más usas. 

 

Tienes una Tienda Online

 Tu principal medio es tu tienda online, pero la estrategia de “estar en todos lados” te anima a tener una app que hace fácil para tus clientes el comprar desde su smartphone; un eBook sobre cómo abrir tu propia tienda online disponible en Amazon, videos sobre como utilizar mejor tus productos en YouTube, y ofertas que ofreces a través de las redes sociales a tus seguidores.

Ok, ¿sientes la idea de tu plataforma asentándose en tu cabeza?

Construir una plataforma online es algo que lleva tiempo, no esperes tenerlo todo hecho de la noche a la mañana (o para esta semana).

Sin embargo, deberías empezar a familiarizarte con los elementos que forman parte de construir tu plataforma, y empezar a crear la estrategia sobre cómo vas a ejecutar cada una de estas cosas. Cuando lo pones todo junto, estos elementos son muy poderosos: son los cimientos sobre los cuales tu negocio va a crecer.

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Cómo conocer al cliente

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El “cerrar” la venta con un cliente se compone de dos fases:

  1. Fase de Exploración

  2. Fase de Cierre

Lo primero que tienes que hacer es empezar a conocer al posible cliente. Puedes usar 3 tipos de preguntas para conseguir conocer al cliente:

  1. Preguntas básicas

  • Define tu mercado

  • Qué es lo que dicen tus clientes sobre ti?

  • Qué es lo que te diferencia?

  • Cómo describirías tu marca? Tu compañía?

 

  1. Preguntas aspiracionales

  • Cuál es tu objetivo final?

  • Qué áreas son tus mayores prioridades?

  • Dónde estas ahora en relación con dónde quieres llegar?

  • Si consigues X, que significaría eso para ti? Por qué es eso importante?

 

  1. Preguntas de diagnóstico

  • Qué barreras te encontraste cuando intentaste hacer esto?

  • Volviendo la vista atrás, qué habrías hecho de manera diferente?

  • Qué problemas esperas evitar?

  • Qué problemas te han comentado, han tenido, tus clientes en el pasado?

 

Consigue mejores respuestas:

  • Dónde quieres estar en 6 meses?

  • Dame dos objetivos económicos específicos

 

Una vez que has conseguido la suficiente información, conduce la conversación hacia el acuerdo.

 

 

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Como crear sistemas en tu negocio

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La importancia de crear sistemas en tu negocio

 Una vez que ya empiezas a tirar hacia delante con tu negocio, ¿cómo lo haces para poder tomarte días libres sin sentirte culpable o para no estar repitiendo una y otra vez las mismas tareas?

  1. Crea sistemas en tu negocio: sistemas que especifiquen, en tareas que son repetitivas, los pasos a seguir, uno por uno, de modo que no tengas que pensar cada vez que realices esa tarea. Son como una receta que hace que te olvides de pensar cuánta sal o cuánto azúcar hace falta echarle, puesto que lo tienes delante de tus ojos. Esto que puede parecer una tontería, hace que ahorres muchísimo tiempo en tareas repetitivas.

  2. Asistentes Virtuales

 

Comprender tu negocio lo suficientemente bien como para poder crear sistemas es sólo el comienzo. Saber los tipos de sistemas que usar, y cómo utilizarlos para obtener los mejores resultados lleva tiempo, esfuerzo y dedicación.

Pero merece la pena, porque los sistemas van a cambiar tu negocio, sin ningún tipo de duda.

Cómo puedes poner estos sistemas en juego?

Como crear sistemas en tu negocio

Como crear sistemas en tu negocio

 Aquí vas a ver, en 5 pasos, cómo puedes crear sistemas que van a funcionar para tu negocio (no importa qué tipo de negocio sea):

  1. Haz inventario

Primero necesitas identificar qué tipo de acciones realizas regularmente que impulsan tu negocio.

  1. Crea un proceso

Ahora tienes que crear un procedimiento para cada una de esas acciones: qué necesitas hacer, desde el paso número 1 al último paso, para que cada acción sea exitosa?

No lo digas simplemente para ti, escríbelo. ¿Qué te parece una vez que lo has escrito? ¿Tiene sentido?

Este paso incluye el prepararte para cualquier tipo de seguimiento, o alternar reacciones que quizás sean desencadenadas por la acción original

  1. Piensa en maneras en que este proceso puede ser a) automatizado, b) más eficiente

Qué tipo de herramientas, recursos o ayuda necesitas para poder hacer que el procedimiento que has creado llegue a ser completamente automatizado o, al menos, lo más eficiente posible?

Por ejemplo, hay algún software que puedas usar para automatizar partes del proceso? O, hay algún paso del proceso que puedas agrupar para poder ver múltiples resultados en vez de sólo uno?

 

  1. Impleméntalo

Pruébalo.

Pregúntate durante este paso qué es lo que está funcionando y qué no. No pienses solamente en estas cosas, escríbelas para que puedas pensar en maneras de cambiarlas posteriormente.

  1. Mejora continuamente

Los sistemas son maravillosos porque, una vez que los dejas establecidos, continuarán trabajando para ti. Pero eso no significa que vayan a permanecer sin defectos.

Continúa revisando tus sistemas (e

specialmente aquellos que eres capaz de automatizar completamente, ya que les prestarás menos atención poco a poco. Esto te asegurará de que cualquier actualización, cambio o mejora que hagas en tu negocio sean tomados en consideración.

 

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Cómo Establecer Relaciones

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Conocer tu nicho tiene un papel muy importante a estas alturas de la partida: cuanto más preciso sea tu nicho, más efectivo serás a la hora de encontrar las conexiones adecuadas.

Míralo de este modo: si fuese tu primer día de universidad y tu carrera fuese “Historia”, entonces no tendrías que perder el tiempo innecesariamente uniéndote a un grupo de estudiantes que quedan semanalmente para hablar sobre Medicina, no crees?

Esto no quita que esas personas puedan ser interesantes; lo que me refiero es que eso no te ayudaría a progresar con tus estudios de Historia.

Cuando miras cómo crear relaciones y construir tu red de contactos para tu negocio, la idea es la misma. Conocer tu nicho es como saber la carrera que estudias, pero más específico. En vez de estudiar Historia, estudias las Guerras Carlistas, y dentro de las Guerras Carlistas, estudias el papel de la Reina Isabel II.

En resumidas cuentas: una vez que tienes tu nicho claro será mucho más fácil para ti buscar los tipos de relaciones y contactos adecuados.

Ok, ahora vamos a ver cuáles son las mejores maneras de construir relaciones y redes de contactos (Networking):

  1. Únete a alguna comunidad online gratuita (empieza buscando en Linkedin; Facebook; Google +…)

Te has fijado alguna en la cantidad de grupos súper específicos dentro de Facebook, Linkedin o Google +? Es increíble! Literalmente puedes buscar cualquiera de estas redes sociales basándote en la industria, nicho o tema que te interesa y encontrarás, la menos, unas cuantas opciones.

Pasa algún tiempo investigando. Con tantas opciones que vas a tener de unirte a grupos, querrás elegir sabiamente. Cuando creas relaciones vas a gastar tiempo, energía y dinero; así que tienes que ver si esa relación de verdad merece la pena. Cuando quieras establecer una nueva relación, piensa siempre primero en qué tipo de valor puedes añadir a la vida de esta persona.

También es importante que cuando te unas a un grupo te comprometas a ser un miembro activo de esa comunidad. Que yo sepa, el crear nuevas relaciones o una red de contactos no se consigue sin comunicación ni participación; así que prepárate para meterte de lleno y añadir valor al grupo.

  1. Hazte miembro de alguna Mastermind de pago

Fíjate en aquellos a los que ya sigues dentro de tu industria para recomendaciones; o ve a alguna autoridad online dentro de tu nicho en la que sepas que puedes confiar.

Dependiendo de tu industria, quizá haya muchas opciones de masterminds de pago, o ninguna opción. Probablemente haya al menos una o dos comunidades a las que te puedas unir y de las que te puedas beneficiar.

Si estas teniendo problemas a la hora de encontrar una mastermind de pago, pregunta en internet en los grupos en los cuales participas. Probablemente en esos grupos haya alguien que sepa, o que ya sea miembro, de una de esas masterminds.

Probablemente estés pensando, “por qué pagar cuando hay otras opciones ahí fuera que son gratuitas?” Es un buen argumento.

Para poder contestarte, tenemos que volver la vista atrás y recordar la frase de Jim Rohn “Tú eres las media de las 5 personas con las que pasas más tiempo”.

Los grupos gratuitos son un buen lugar en el que empezar, pero en un mundo perfecto, no preferirías estar rodeado de empresarios de éxito que te inspiren y que hayan invertido en ellos mismos y en sus negocios, y que estén sacando el máximo partido de estas mastermind de pago?

Lo que pasa con los grupos gratuitos es que vas a encontrarte con miembros que no están dispuestos a comprometerse completamente puesto que no hay ningún valor económico en juego.

Invertir en ti mismo para ser parte de una mastermind de pago es como saltar sobre una barrera que te guarda de todos los comentarios negativos y de algunos “empresarios” menos serios con mucho tiempo que perder en foros y poco tiempo que trabajar.

  1. Asiste a conferencias

Haz tu investigación y sé estratégico!

Las conferencias se están convirtiendo en un muy buen sitio para establecer relaciones. Si quieres empezar a establecer nuevas relaciones, qué mejor manera que atender una conferencia dentro de tu industria? Ya sabes que vas a encontrar a gente que va a estar interesada en las mismas cosas que tu (al menos en lo que a la industria se refiere); además, va a conseguir pasar un tiempo muy provechoso conociéndolos durante el fin de semana.

Consejo: siempre es una buena idea ponerte en contacto con otras personas que vayan a asistir a la conferencia antes de tiempo, para poder quedar durante la conferencia.

Ya sé que estás pensando “Las conferencias no son baratas”. Si no puedes atender cada conferencia que quieres, siéntate y decide cuáles son las más importantes para conseguir tus metas (basándote en el contenido de la conferencia y en sus participantes). Investiga un poco y, de nuevo, aprovéchate de la oportunidad de ponerte en contacto con otros miembros de las comunidades online de las que formas parte.

  1. Participa en meetups locales

Únete a listas de email, pon alertas, y mantén tus ojos abiertos en las redes sociales.

Incluso si no conoces a mucha gente en tu ciudad, probablemente haya alguna organización o grupo que se dedique a hacer eventos de manera local para empresarios (como el BNI).

  1. Ponte en contacto

Frecuenta blogs/websites de aquellos en tu industria o nicho.

Si eres un gran fan de alguien en particular, o si estás buscando aprender de alguien que ha estado en tu industria durante más tiempo que tú, comprueba su blog o website y síguelos.

Unirte a la conversación o a su blog, o interactuar con ellos en su newsletter, twitter… es una buena manera de romper el hielo y empezar a construir una relación con ellos.

Únete a la conversación en las redes sociales.

La misma idea: si hay gente sobre la que quieres saber más, entonces comprueba sus redes sociales y empieza a interactuar con ellos.

Cuanto más valor puedas añadir, mayores serán tus posibilidades de que esa persona empiece a reconocerte y a reciprocar al empezar a construir esa relación.

Manda un email

Quién lo habría pensado? Métete en su página web y busca la pestaña “Contacto”. Probablemente tienen la dirección de correo o un formulario de contacto en el que puedes contactar con ellos.

Qué debes decir? Simplemente introdúcete y deja saber a la persona porque estas interesado en concerl@ mejor. Te han inspirado a empezar tu propio negocio? Te han proporcionado un valor masivo y simplemente das gracias por ello?

Te prometo que nada horrible te va a pasar si haces esto. Lo peor que puede pasar es que no te contesten.

Permanece en contacto

No seas de los que quedan una vez y ya se olvida de seguir en contacto. Si vas a seguir el blog de alguien, entonces verdaderamente sigue su blog. Si dejas un comentario en un post de Facebook, vuelve a comprobar si alguien más ha hablado para poder continuar la conversación.

Permanecer en contacto es lo que de verdad va a empezar a construir esa relación. Nunca sabes, más adelante podrías estar mandando un email para entrevistar a esa persona, o quedando con ella para la próxima conferencia!

Como ves, establecer relaciones es algo muy estimulante!

Como establecer relaciones

Como establecer relaciones

Cómo? Me estás diciendo que eres tímido?

Odio ser el que te diga esto, pero vas a tener que superar esa timidez.

No digo que tengas que empezar a dar conferencias delante de cientos de personas, pero deberías practicar el interactuar y socializar en sitios como conferencias y quedadas, para que te vayas sintiendo más cómodo con ello. Soy el primero en admitir que establecer relaciones online es relativamente fácil, pero solidificar esas relaciones en persona es totalmente distinto.

Puedes empezar estableciendo relaciones online si eso te hace sentir más cómodo, pero no dependas siempre de las interacciones online como única forma de comunicación.

Como dijo John Maxwell, “Si estamos mejorando, siempre vamos a estar fuera de nuestra zona de confort”.

Ok, ahora que ya sabes cómo empezar a construir esas relaciones con otras personas en tu industria o nicho, vamos a comprobar las oportunidades que este tipo de relaciones pueden ofrecer:

  1. Co-empresarios: quien no necesita un compañero. Te sorprendería saber cuánto más motivado vas a estar a la hora de hacer cosas cuando tienes a alguien al que informar o reportar en una fecha y hora determinadas.

  2. Consejeros y apoyos: ser empresario es duro. Vas a sufrir muchas subidas y bajadas, y muchas veces sientes como si estuvieses solo sin nadie alrededor que sepa por lo que estás pasando. Construir relaciones con otros en tu industria o nicho, que te apoyen y te den consejo cuando lo necesites no tiene precio.

  3. Joint Ventures

  4. Colaboración: nunca sabes dónde te va a llevar una de estas relaciones

Ok, te sientes preparado para salir ahí fuera y empezar a buscar oportunidades de establecer relaciones con otros en tu industria o nicho? Eso espero!

 
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La Biblia del Emprendedor Autosuficiente

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Segun nos explica Seth Godin (link), estas son las cualidades que debe tener un Emprendedor Autosuficiente:

  • Soy un rayo láser. Soy capaz, a miles de kilómetros de distancia, de concentrarme en el objetivo adecuado y olvidarme de todo lo demás. Me concentro en un único nicho.

  • Estoy aquí a largo plazo. No quiero algo que dure 1 año y luego dejarlo. Esto es algo que me veo haciendo durante el resto de mi vida.

  • Sabré más de mi campo que nadie. Me voy a informar, leer, hablar con expertos… para convertirme en una referencia en mi campo.

  • Soy un vendedor. Yo soy la imagen de mi empresa y el que vende mi producto. Nadie lo va a hacer por mí ni va a tener la misma ilusión que yo.

  • El viaje es la recompensa. Esto es algo que podría hacer aunque no me pagasen. El camino, las experiencias que voy a vivir, la gente a la que voy a conocer… es lo que hace el viaje tan interesante.

Las 9 reglas

  1. Encuentra a gente a la que el dinero le preocupe menos que a ti. Necesitas a gente que tenga cualidades que tú no tienes. Gente que te complemente.

  2. Sobrevivir es un éxito. La mayoría de empresas no llegan a los 5 años de vida. El hecho de seguir adelante por los pelos a veces debe tomarse como un éxito.

  3. El éxito lleva al éxito. Es más fácil ganar 1000 euros cuando ahora ganas 1000; que ganas 1000 euros cuando ahora mismo no ganas nada. El tener éxito te lleva a tener más éxito, siempre que aproveches el momento y pongas tus cinco sentidos en seguir creciendo.

  4. Vuelve a definir el plan de negocios y la misión de la empresa cada 3 meses. Hoy en día, el hacer planes a 1 año o 5 años es una locura, porque el mundo cambia muy rápido. Pero poner objetivos a 3 meses hace que sea un plazo de tiempo lo suficientemente largo como para ver resultados; y lo suficientemente corto como para que sigas ilusionado por conseguirlos.

  5. Júntate con ganadores. Eres la media de las 5 personas con las que más te juntas. Sé lo más selectivo posible.

  6. Ten cuidado con la copropiedad de tu empresa. A no ser que los dos tengáis la misma visión, la copropiedad será un problema. Necesita haber alguien que sea el capitán del barco. Si hay dos capitanes y cada uno quiere llegar a un puerto distinto, el viaje va a acabar mal.

  7. Promociona regularmente; sé persistente, claro, haz pruebas; y mide todo. El Marketing lo es todo. Es el modo que tienes de vender tu producto, así que dedícale tiempo a dominar, al menos, un canal de marketing (por ejemplo: publicidad en Facebook).

  8. Consigue un mentor. Alguien del que puedas aprender. El conseguir un mentor no tiene que ser algo difícil o una relación padre-hijo. Simplemente consigue a alguien que entienda del tema, invítale a un café, y hazle un par de preguntas. Un mentor es cualquier persona que sepa más sobre la materia que tu y que te pueda dar consejo en un momento determinado.

    La Biblia del Emprendedor Autosuficiente

    La Biblia del Emprendedor Autosuficiente

  9. Observa a esos pequeños pájaros que limpian los dientes de grandes hipopótamos. En las grandes empresas hay muchas oportunidades, ya que ellas no hacen nada a no ser que les dé unos beneficios muy altos. Por eso hay empresas pequeñas que pueden hacer negocio resolviendo algún determinado problema de una empresa grande.

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Defectos que te Convierten en un Capullo como Líder

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Defectos que te convierten en un capullo como Líder:

  1. Querer ganar siempre, a toda costa. Hay momentos en los que no es necesario ganar. Por ejemplo, un padre que esta jugando al baloncesto con su hijo no deberia intentar ganar y quedar por encima; simplemente necesita pasar un rato con su hijo y hacer que este se divierta. Hay que saber diferenciar entre distintas situaciones

  2. Querer añadir siempre valor a cualquier conversación. A veces, aunque sepas que algo no es del todo cierto, es mejor dejarlo ir. Si siempre estas intentando llevar la razón o corregir a las personas, te vas a quedar solo; y vas a desperdiciar tu inteligencia y tu energía en cosas que no las merecen.

  3. Juzgar a la gente. Va a hacer que te creas en posición de superioridad con respecto a esas personas

  4. Hacer comentarios destructivos. No añades ningún tipo de valor, sólo menosprecias a la persona con la que estás hablando

  5. Empezar tu frase con No, Pero, o Sin Embargo. El mensaje que la otra persona recibe es “Estás equivocado”.

  6. Decirle al mundo lo listo que eres

  7. Hablar cuando estás enfadado. Probablemente has pasado muchas horas rememorando aquel momento en que esa persona fue injusta contigo…cabrearse con alguien por ser como es tiene tanto sentido como cabrearte con tu mesa.

  8. Negatividad. O, en otras palabras, “déjame explicarte porqué eso no va a funcionar”

  9. Retener (guardarte) información. Esto es lo contrario de añadir valor.

  10. Fallar a la hora de dar el reconocimiento apropiado a quien se lo merece.

  11. Atribuirnos el mérito por algo que no merecemos. Nadie sabe lo que un grupo sería capaz de conseguir si nadie se preocupase de quién es el que se lleva el mérito.

  12. Poner Excusas. Esto fue lo que me hizo darme cuenta de que no sufría de un defecto congénito que me hiciese fallar. Simplemente estaba viviendo en base a las expectaciones que me había puesto a mí mismo.

  13. Aferrarte al pasado. Si eres un perfeccionista o siempre estás buscando la aprobación de la gente, es porque tus padres nunca te dijeron que eras bueno. Volver la vista atrás no trata de crear valor. Se trata de comprender. Tu problema es cambiar el futuro, comprender el pasado no te va a llevar allí.

  14. Tener favoritos. Recogemos lo que sembramos. Al tener favoritos, sin darte cuenta estás menospreciando al resto.

  15. No expresar arrepentimiento. Si pones todas las cartas en las manos de otra persona, esa persona te tratará mejor que si te quedases todas las cartas para ti.

  16. No escuchar. Esto da a entender: “no me importas; no te entiendo; estas equivocado”.

  17. No expresar gratitud. Algunas personas esperan hasta el final de un proyecto para agradecer la labor de sus trabajadores. Pero, piensas que va a ser contraproducente si agradeces el esfuerzo de esa persona durante el proyecto, y le agradeces al final con un gesto más grande?

  18. Castigar al mensajero. Este no tiene culpa de nada.

  19. Echar la culpa a otros. El líder que no puede soportar la culpa no es alguien a quien seguiremos ciegamente en la batalla.

  20. Una excesiva necesidad de ser TÚ. La obsesión con las metas es lo que pasa cuando estamos tan enfocados en alcanzar esa meta que lo hacemos en detrimento de una misión más importante.

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