Cómo conocer al cliente

El “cerrar” la venta con un cliente se compone de dos fases:

  1. Fase de Exploración

  2. Fase de Cierre

Lo primero que tienes que hacer es empezar a conocer al posible cliente. Puedes usar 3 tipos de preguntas para conseguir conocer al cliente:

  1. Preguntas básicas

  • Define tu mercado

  • Qué es lo que dicen tus clientes sobre ti?

  • Qué es lo que te diferencia?

  • Cómo describirías tu marca? Tu compañía?

 

  1. Preguntas aspiracionales

  • Cuál es tu objetivo final?

  • Qué áreas son tus mayores prioridades?

  • Dónde estas ahora en relación con dónde quieres llegar?

  • Si consigues X, que significaría eso para ti? Por qué es eso importante?

 

  1. Preguntas de diagnóstico

  • Qué barreras te encontraste cuando intentaste hacer esto?

  • Volviendo la vista atrás, qué habrías hecho de manera diferente?

  • Qué problemas esperas evitar?

  • Qué problemas te han comentado, han tenido, tus clientes en el pasado?

 

Consigue mejores respuestas:

  • Dónde quieres estar en 6 meses?

  • Dame dos objetivos económicos específicos

 

Una vez que has conseguido la suficiente información, conduce la conversación hacia el acuerdo.

 

 

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