E-Myth: el Sistema de Venta

Sistema de Venta:

  1. Identificación de los puntos de referencia específicos en tu procedimiento de venta

  2. El guion, con la secuencia literal de palabras que te llevarán a cada uno de ellos con éxito

  3. La creación de varios materiales a ser usados en cada guion

  4. La memorización de cada punto de referencia del escrito

  5. La entrega de cada escrito por tus vendedores del mismo modo

  6. Dejar a tu gente que se comunique más efectivamente, al articular, ver, escuchar, oír, reconocer, comprender, e involucrar a todos y cada uno de los posibles clientes tanto como sea necesario

El procedimiento de venta Power Point

Es una serie de guiones que definen la interacción entre el vendedor y el cliente. Estos guiones son:

  1. La Presentación para la Cita. El único objetivo es conseguir una cita con el posible cliente.

  2. La Presentación del Análisis de Necesidades.

a)     Repite lo que dijiste en la Presentación para la Cita.

b)     Después, dile al posible cliente cómo te gustaría proceder para cumplir la promesa hecha.

c)      La tercera cosa que tienes que hacer es establecer tu credibilidad en la mente del posible cliente la comunicarle dos cosas. Primero, la experiencia de tu compañía en esos temas; segundo, tu disponibilidad personal para hacer lo que sea necesario para utilizar esa experiencia en su beneficio.

d)     La cuarta cosa que debes hacer es describir el Sistema ACME y porqué funciona tan bien. No lo que hace, sino el impacto que tendrá en el cliente.

e)     La quinta cosa es completar el Cuestionario del Manejo de Dinero.

f)       La sexta cosa es proporcionar al posible cliente la información que le prometiste y ensenarle como de relevante es para los Informes Financieros que vas a preparar para él.

g)     La séptima cosa es hacer una cita con el posible cliente para volver con el Informe Financiero, recordándole que tendrás algunas soluciones valiosas para él (sin coste alguno). Entonces concertaréis una cita que traerá al cliente al tercer punto de referencia.

  1. La Presentación de Soluciones.Al conocerte, tu cliente va a:1) estar dentro del círculo de ganadores financieros, con gente que sabe del tema; 2) ser tratado como la gente importante es tratada; 3) usar el dinero como los profesionales lo hacen; 4) ganar control sobre su vida. Y va a conseguir todo esto sin pagar un precio muy alto por ello. Qué más puede pedir? La Presentación de Soluciones simplemente provee el armamento racional para el compromiso emocional. Aquí pones al posible cliente al día al revisar todo lo que dijiste e hiciste durante la Presentación del Análisis de Necesidades. El posible cliente ha olvidado todas aquellas presentaciones tan convincentes que le diste. Pero no lo olvidará por mucho tiempo, ya que ahora son parte de él (están imbuidas en su mente).

El vendedor hace preguntas para asegurarse de que el posible cliente siente que es su Informe Financiero. Y cuando haya acabado, le pregunta, “de las opciones sugeridas aquí, Sr. Rodríguez, ¿cuál siente que podría servirle mejor en este momento?’ Y entonces esperas la respuesta…

Porque la siguiente persona que hable va a realizar una compra.

E-Myth: el Sistema de Venta

E-Myth: el Sistema de Venta

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