El modelo empresarial

tiene menos que ver con lo que se hace en el negocio y más que ver con cómo se hace.

El producto no es lo importante, lo importante es cómo se entrega.

Como verán mis clientes mi negocio en el futuro? Como puede mi negocio sobresalir respecto al resto de negocios? La postura empresarial no empieza con una imagen del negocio a crear, sino con el cliente  para el cual el negocio va a ser creado.

Entiende que, sin una imagen clara de ese cliente, ningún negocio puede triunfar.

Para que este modelo empresarial funcione, debe estar equilibrado y ser inclusivo, de modo que el empresario, el manager, y el técnico encuentren su lugar natural dentro de él, para que todos ellos encuentren el trabajo adecuado a realizar.

El formato de franquicia está construido en la creencia de que el verdadero producto de un negocio no es lo que se vende, sino cómo se vende.

El verdadero producto de un negocio es el mismo negocio.

Un negocio dependiente de un sistema, no dependiente de las personas. Un negocio que pueda funcionar sin ti.

Reglas:

1. El modelo proveerá valor de un modo consistente a tus clientes, empleados, distribuidores, prestamistas… más allá de lo que puedan esperar
2. El modelo podrá ser operado por gente con el nivel de habilidades más bajo posible. La gente que está orientada a los sistemas aprende cómo hacer que las cosas funcionen de un modo más efectivo para tus clientes y para tu negocio al aprender cómo mejorar los sistemas
3. El negocio brillará por encima del resto como un lugar de orden impecable. La estructura provee unos puntos de referencia relativamente fijos que necesitemos.
4. Todo el trabajo en el modelo será documentado en operaciones manuales. En manuales de instrucciones que designan el propósito del trabajo, especifican los pasos necesarios a seguir cuando se hace ese trabajo, y resumen los estándares asociados con el proceso y con el resultado.
5. El modelo proveerá un uniformemente predecible servicio al cliente. El negocio también debe actuar con orden. Debe hacer las cosas de un modo predecible, uniforme. Lo que haces en tu modelo no es tan importante como hacerlo siempre de la misma manera, todas y cada una de las veces.
6. El modelo utilizará un uniforme de color, vestidos, y código de servicio. Hay estudios que demuestran que la gente con trajes azules venden más que la gente con trajes marrones

“La innovación es el sello de una mente atrevida, imaginativa.”

Cuantifica todo lo que esté relacionado con tu negocio:

• Cuántos clientes ves en persona cada día?
• Cuántos en la mañana?
• Cuántos en la tarde?
• Cuánta gente llama a tu negocio cada día?
• Cuántas llamadas preguntan por el precio?
• Cuántos quieren comprar algo?
• Cuántas unidades de X vendes cada día?
• A qué hora del día las vendes?
• Cuántas vendes por semana?
• Qué días son los más ajetreados? Cómo de ajetreados?
• …

La diferencia entre las grandes personas y el resto, es que las grandes personas crean sus vidas de un modo activo.

1. El cliente no siempre lleva la razón, pero la lleve o no, es nuestro trabajo hacerle sentir como si la tuviese.
2. Todo el mundo que trabaja aquí se espera que trabaje para ser el mejor que pueda en las tareas de las que es responsable.
3. El negocio es un lugar donde todo lo que sabemos cómo hacer es puesto a prueba por lo que no sabemos hacer, y el conflicto entre ambos es lo que crea el crecimiento, lo que crea el entendimiento

Un negocio es como un Dojo de artes marciales, un lugar donde vas a practicar para ser el mejor que puedes ser.

 La diferencia entre un guerrero y el hombre ordinario es que el guerrero ve todo como un reto, mientras que el hombre ordinario ve todo como una bendición o como una maldición.

 Reglas del juego:

1. Nunca intentes figurarte qué es lo que quieres que tu gente haga y entonces trates de crear un juego con ello
2. Nunca crees un juego para tu gente que tú no estés dispuesto a jugar
3. Asegúrate de que hay maneras específicas de ganar el juego sin acabarlo
4. Cambia el juego cada cierto tiempo; las tácticas, no la estrategia.
5. Nunca esperes que el juego se sostenga por sí solo. La gente necesita que se le recuerde constantemente.
6. El juego debe tener sentido
7. El juego debe ser divertido de vez en cuando
8. Si no puedes pensar en un buen juego, roba uno

El Sistema:

• El sistema produce los resultados, la gente maneja el sistema
• La jerarquía de los sistema está compuesta de 3 componentes distintos:

1. Cómo lo hacemos aquí
2. Cómo reclutamos, contratamos y entrenamos a la gente aquí
3. Cómo coordinamos a la gente aquí   

Lo primero que tienes que tener en cuenta a la hora de hacer el Test del Nuevo Negocio, es si el mercado es atractivo:

• Número de clientes en el mercado (por ejemplo: personas que quieren comprar una casa)
• El dinero que estos clientes se suelen gastar en esos bienes o servicios
• Número de esos bienes que compran cada año (por ejemplo: compran 2 casas al año)

Micro-nivel:

• ¿Hay algún segmento del mercado donde podemos entrar y ofrecer a nuestros clientes beneficios claros y convincentes, a un precio que ellos estén dispuestos a pagar?
• ¿Son esos beneficios, en la mente de los consumidores, diferentes a, o superiores, en alguna manera (mejores, más rápidos, más baratos) a lo que se ofrece actualmente en el mercado? Diferenciarse es crucial. Con la posible excepción de nichos de mercado, (por ejemplo: vender solo en una ciudad) en el cual los pequeños comercios pueden entrar de un modo más seguro y no llamar demasiado la atención de los grandes comercios, la mayoría de productos que simplemente copian otros fracasan.
• ¿Cuál es el tamaño de este segmento de mercado (Inmobiliarias) y a qué velocidad está creciendo?
• ¿Es posible que tu entrada en este segmento te permita entrar a otros segmentos que quizá quieras desarrollar en el futuro?

Este nuevo concepto está cambiando el actual modelo de negocios, haciéndolo una buena alternativa en mercados que no han sido debidamente atendidos en el pasado. Los clientes hacen cola por este tipo de servicios

• Sin beneficios que diferencien tu producto, la mayoría de clientes no comprará
• Sin un plan enfocado al crecimiento, la mayoría de inversores no invertirán

3 maneras de definir un segmento de mercado:

• ¿Quiénes son los clientes (edad, género, educación, ingresos, industria en la que trabajan o tienen negocios…)?
• ¿Dónde están los clientes (geográficamente, ejemplo; clientes rusos)?
• ¿Cómo se comportan los clientes (estilo de vida)?

El test del Macro-Mercado:

• ¿Qué tipo de negocio quieres montar? ¿Uno con potencial de convertirse en un gran negocio, o uno pequeño que te permita tener un buen nivel de vida?
• ¿Qué tamaño tiene el mercado que buscas servir? ¿De qué maneras lo has medido?
• ¿A qué velocidad ha crecido el mercado en los últimos 1-3-5 años?
• ¿A qué velocidad crecerá en los próximos 6 meses o 2-5-10 años?
• ¿Qué factores económicos, demográficos, socio-culturales, tecnológicos, legales puedes identificar que puedan afectar tu mercado, y qué efecto (favorable o desfavorable) tendrán?

Las claves para sostener una ventaja competitiva:

• Hay determinados elementos (patentes, secretos…) que otras firmas es raro que vayan a duplicar o imitar
• Hay procesos organizacionales, capacidades o recursos que otros tendrían dificultad en aplicar
• El modelo de negocio es económicamente viable (la compañía no se quedará sin efectivo a corto plazo). La viabilidad económica depende de los siguientes factores:

1. Los ingresos son adecuados en relación al capital invertido y los márgenes esperados
2. La adquisición de clientes y costes de retención, y el tiempo que hará falta para atraer clientes que sean viables
3. Los márgenes son adecuados para cubrir los costes estructurales
4. Para ver si los activos (el dinero que tenemos para cubrir costes del negocio) son favorables, tenemos que contestar las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto dinero debe ser guardado para costes de la empresa, y por cuánto tiempo?
• ¿Cuán rápido pagarán los clientes?
• ¿Cuán lento pueden los proveedores y empleados ser pagados?

Aspiraciones personales:

• ¿Qué tamaño quieres que tu negocio alcance-en número de ventas, beneficios, número de empleados, de sucursales…?
• ¿Qué papel quieres desempeñar en esta aventura; quieres hacer, dirigir o liderar?
• ¿Por cuánto tiempo quieres estar involucrado en este proceso?

Cómo tener éxito en industrias difíciles:

• Identifica los factores de éxito críticos (básicos o sustanciales) de esta industria
• Junta un equipo que pueda ejecutar estos factores

Identificar los factores de éxito críticos:

• ¿Qué mínimas decisiones o actividades son las que, si son ejecutadas de manera equivocada, tendrán un efecto muy negativo en el rendimiento de la compañía?
• ¿Qué decisiones o actividades, hechas bien, te harán obtener casi siempre unos efectos positivos desproporcionados en el rendimiento de la compañía?

¿Puedes llevar a cabo la ejecución?

• ¿Cuáles son los factores críticos de éxito en tu industria? ¿Qué datos puedes proporcionar para demostrar que los has identificado correctamente?
• ¿Puedes demostrar, en base a hechos del pasado, que tu equipo puede ejecutar cada uno de estos factores críticos?
• ¿Has identificado cuál de estos factores tu equipo no está lo suficientemente preparado para llevar a cabo, para los cuales necesitas ayuda?

¿Funcionará o no funcionara?

1. Considera tu misión, aspiraciones y la propensión al riesgo, y así sabrás que tipo de oportunidad estás buscando
2. Busca una oportunidad donde los posibilidades de tener éxito sean lo más altas posible.
3. Encuentra tu talón de Aquiles, para saber cómo poder remediarlo

Los empresarios no deberían cometer estos errores:

1. No llevar a cabo la suficiente investigación
2. No tener evidencia de que hay demanda para el producto que ofrece
3. No tener claro quién es la competencia y sus cualidades

• ¿Por qué tendrá éxito tu empresa? ¿Cuál o cuáles son las dos áreas que pueden hacer que tu oportunidad se convierta en una historia de éxito?
• ¿Por qué fallara? ¿Cuáles son los riesgos, y qué es lo que hace que tu equipo sea efectivo a la hora de mitigarlos?

El “cerrar” la venta con un cliente se compone de dos fases:

1. Fase de Exploración
2. Fase de Cierre

Lo primero que tienes que hacer es empezar a conocer al posible cliente. Puedes usar 3 tipos de preguntas para conseguir conocer al cliente:

1. Preguntas básicas

• Define tu mercado
• Qué es lo que dicen tus clientes sobre ti?
• Qué es lo que te diferencia?
• Cómo describirías tu marca? Tu compañía?

2. Preguntas aspiracionales

• Cuál es tu objetivo final?
• Qué áreas son tus mayores prioridades?
• Dónde estas ahora en relación con dónde quieres llegar?
• Si consigues X, que significaría eso para ti? Por qué es eso importante?

3. Preguntas de diagnóstico

• Qué barreras te encontraste cuando intentaste hacer esto?
• Volviendo la vista atrás, qué habrías hecho de manera diferente?
• Qué problemas esperas evitar?
• Qué problemas te han comentado, han tenido, tus clientes en el pasado?

Consigue mejores respuestas:

• Dónde quieres estar en 6 meses?
• Dame dos objetivos económicos específicos

Una vez que has conseguido la suficiente información, conduce la conversación hacia el acuerdo.