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E-Myth: el Modelo Empresarial

June 19, 2014 By José Vergara

El modelo empresarial

tiene menos que ver con lo que se hace en el negocio y más que ver con cómo se hace.

El producto no es lo importante, lo importante es cómo se entrega.

Como verán mis clientes mi negocio en el futuro? Como puede mi negocio sobresalir respecto al resto de negocios? La postura empresarial no empieza con una imagen del negocio a crear, sino con el cliente  para el cual el negocio va a ser creado.

Entiende que, sin una imagen clara de ese cliente, ningún negocio puede triunfar.

Para que este modelo empresarial funcione, debe estar equilibrado y ser inclusivo, de modo que el empresario, el manager, y el técnico encuentren su lugar natural dentro de él, para que todos ellos encuentren el trabajo adecuado a realizar.

El formato de franquicia está construido en la creencia de que el verdadero producto de un negocio no es lo que se vende, sino cómo se vende.

El verdadero producto de un negocio es el mismo negocio.

Un negocio dependiente de un sistema, no dependiente de las personas. Un negocio que pueda funcionar sin ti.

 

Reglas:

  1. El modelo proveerá valor de un modo consistente a tus clientes, empleados, distribuidores, prestamistas… más allá de lo que puedan esperar
  2. El modelo podrá ser operado por gente con el nivel de habilidades más bajo posible. La gente que está orientada a los sistemas aprende cómo hacer que las cosas funcionen de un modo más efectivo para tus clientes y para tu negocio al aprender cómo mejorar los sistemas
  3. El negocio brillará por encima del resto como un lugar de orden impecable. La estructura provee unos puntos de referencia relativamente fijos que necesitemos.
  4. Todo el trabajo en el modelo será documentado en operaciones manuales. En manuales de instrucciones que designan el propósito del trabajo, especifican los pasos necesarios a seguir cuando se hace ese trabajo, y resumen los estándares asociados con el proceso y con el resultado.
  5. El modelo proveerá un uniformemente predecible servicio al cliente. El negocio también debe actuar con orden. Debe hacer las cosas de un modo predecible, uniforme. Lo que haces en tu modelo no es tan importante como hacerlo siempre de la misma manera, todas y cada una de las veces.
  6. El modelo utilizará un uniforme de color, vestidos, y código de servicio. Hay estudios que demuestran que la gente con trajes azules venden más que la gente con trajes marrones

“La innovación es el sello de una mente atrevida, imaginativa.”

 

Cuantifica todo lo que esté relacionado con tu negocio:

  • Cuántos clientes ves en persona cada día?
  • Cuántos en la mañana?
  • Cuántos en la tarde?
  • Cuánta gente llama a tu negocio cada día?
  • Cuántas llamadas preguntan por el precio?
  • Cuántos quieren comprar algo?
  • Cuántas unidades de X vendes cada día?
  • A qué hora del día las vendes?
  • Cuántas vendes por semana?
  • Qué días son los más ajetreados? Cómo de ajetreados?
  • …

La diferencia entre las grandes personas y el resto, es que las grandes personas crean sus vidas de un modo activo.

 

  1. El cliente no siempre lleva la razón, pero la lleve o no, es nuestro trabajo hacerle sentir como si la tuviese.
  2. Todo el mundo que trabaja aquí se espera que trabaje para ser el mejor que pueda en las tareas de las que es responsable.
  3. El negocio es un lugar donde todo lo que sabemos cómo hacer es puesto a prueba por lo que no sabemos hacer, y el conflicto entre ambos es lo que crea el crecimiento, lo que crea el entendimiento

Un negocio es como un Dojo de artes marciales, un lugar donde vas a practicar para ser el mejor que puedes ser.

 La diferencia entre un guerrero y el hombre ordinario es que el guerrero ve todo como un reto, mientras que el hombre ordinario ve todo como una bendición o como una maldición.

 

 Reglas del juego:

  1. Nunca intentes figurarte qué es lo que quieres que tu gente haga y entonces trates de crear un juego con ello
  2. Nunca crees un juego para tu gente que tú no estés dispuesto a jugar
  3. Asegúrate de que hay maneras específicas de ganar el juego sin acabarlo
  4. Cambia el juego cada cierto tiempo; las tácticas, no la estrategia.
  5. Nunca esperes que el juego se sostenga por sí solo. La gente necesita que se le recuerde constantemente.
  6. El juego debe tener sentido
  7. El juego debe ser divertido de vez en cuando
  8. Si no puedes pensar en un buen juego, roba uno

 

El Sistema:

  • El sistema produce los resultados, la gente maneja el sistema
  • La jerarquía de los sistema está compuesta de 3 componentes distintos:
  1. Cómo lo hacemos aquí
  2. Cómo reclutamos, contratamos y entrenamos a la gente aquí
  3. Cómo coordinamos a la gente aquí   

 

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El Test del Nuevo Negocio

June 17, 2014 By José Vergara

Lo primero que tienes que tener en cuenta a la hora de hacer el Test del Nuevo Negocio, es si el mercado es atractivo:

  • Número de clientes en el mercado (por ejemplo: personas que quieren comprar una casa)
  • El dinero que estos clientes se suelen gastar en esos bienes o servicios
  • Número de esos bienes que compran cada año (por ejemplo: compran 2 casas al año)

 

Micro-nivel:

  • ¿Hay algún segmento del mercado donde podemos entrar y ofrecer a nuestros clientes beneficios claros y convincentes, a un precio que ellos estén dispuestos a pagar?
  • ¿Son esos beneficios, en la mente de los consumidores, diferentes a, o superiores, en alguna manera (mejores, más rápidos, más baratos) a lo que se ofrece actualmente en el mercado? Diferenciarse es crucial. Con la posible excepción de nichos de mercado, (por ejemplo: vender solo en una ciudad) en el cual los pequeños comercios pueden entrar de un modo más seguro y no llamar demasiado la atención de los grandes comercios, la mayoría de productos que simplemente copian otros fracasan.
  • ¿Cuál es el tamaño de este segmento de mercado (Inmobiliarias) y a qué velocidad está creciendo?
  • ¿Es posible que tu entrada en este segmento te permita entrar a otros segmentos que quizá quieras desarrollar en el futuro?

 

Este nuevo concepto está cambiando el actual modelo de negocios, haciéndolo una buena alternativa en mercados que no han sido debidamente atendidos en el pasado. Los clientes hacen cola por este tipo de servicios

 

  • Sin beneficios que diferencien tu producto, la mayoría de clientes no comprará
  • Sin un plan enfocado al crecimiento, la mayoría de inversores no invertirán

 

3 maneras de definir un segmento de mercado:

  • ¿Quiénes son los clientes (edad, género, educación, ingresos, industria en la que trabajan o tienen negocios…)?
  • ¿Dónde están los clientes (geográficamente, ejemplo; clientes rusos)?
  • ¿Cómo se comportan los clientes (estilo de vida)?

 

El test del Macro-Mercado:

  • ¿Qué tipo de negocio quieres montar? ¿Uno con potencial de convertirse en un gran negocio, o uno pequeño que te permita tener un buen nivel de vida?
  • ¿Qué tamaño tiene el mercado que buscas servir? ¿De qué maneras lo has medido?
  • ¿A qué velocidad ha crecido el mercado en los últimos 1-3-5 años?
  • ¿A qué velocidad crecerá en los próximos 6 meses o 2-5-10 años?
  • ¿Qué factores económicos, demográficos, socio-culturales, tecnológicos, legales puedes identificar que puedan afectar tu mercado, y qué efecto (favorable o desfavorable) tendrán?

 

Las claves para sostener una ventaja competitiva:

  • Hay determinados elementos (patentes, secretos…) que otras firmas es raro que vayan a duplicar o imitar
  • Hay procesos organizacionales, capacidades o recursos que otros tendrían dificultad en aplicar
  • El modelo de negocio es económicamente viable (la compañía no se quedará sin efectivo a corto plazo). La viabilidad económica depende de los siguientes factores:
  1. Los ingresos son adecuados en relación al capital invertido y los márgenes esperados
  2. La adquisición de clientes y costes de retención, y el tiempo que hará falta para atraer clientes que sean viables
  3. Los márgenes son adecuados para cubrir los costes estructurales
  4. Para ver si los activos (el dinero que tenemos para cubrir costes del negocio) son favorables, tenemos que contestar las siguientes preguntas:
  • ¿Cuánto dinero debe ser guardado para costes de la empresa, y por cuánto tiempo?
  • ¿Cuán rápido pagarán los clientes?
  • ¿Cuán lento pueden los proveedores y empleados ser pagados?

 

Aspiraciones personales:

  • ¿Qué tamaño quieres que tu negocio alcance-en número de ventas, beneficios, número de empleados, de sucursales…?
  • ¿Qué papel quieres desempeñar en esta aventura; quieres hacer, dirigir o liderar?
  • ¿Por cuánto tiempo quieres estar involucrado en este proceso?

 

Cómo tener éxito en industrias difíciles:

  • Identifica los factores de éxito críticos (básicos o sustanciales) de esta industria
  • Junta un equipo que pueda ejecutar estos factores

 

Identificar los factores de éxito críticos:

  • ¿Qué mínimas decisiones o actividades son las que, si son ejecutadas de manera equivocada, tendrán un efecto muy negativo en el rendimiento de la compañía?
  • ¿Qué decisiones o actividades, hechas bien, te harán obtener casi siempre unos efectos positivos desproporcionados en el rendimiento de la compañía?

 

¿Puedes llevar a cabo la ejecución?

  • ¿Cuáles son los factores críticos de éxito en tu industria? ¿Qué datos puedes proporcionar para demostrar que los has identificado correctamente?
  • ¿Puedes demostrar, en base a hechos del pasado, que tu equipo puede ejecutar cada uno de estos factores críticos?
  • ¿Has identificado cuál de estos factores tu equipo no está lo suficientemente preparado para llevar a cabo, para los cuales necesitas ayuda?

 

¿Funcionará o no funcionara?

  1. Considera tu misión, aspiraciones y la propensión al riesgo, y así sabrás que tipo de oportunidad estás buscando
  2. Busca una oportunidad donde los posibilidades de tener éxito sean lo más altas posible.
  3. Encuentra tu talón de Aquiles, para saber cómo poder remediarlo

 

Los empresarios no deberían cometer estos errores:

  1. No llevar a cabo la suficiente investigación
  2. No tener evidencia de que hay demanda para el producto que ofrece
  3. No tener claro quién es la competencia y sus cualidades

 

  • ¿Por qué tendrá éxito tu empresa? ¿Cuál o cuáles son las dos áreas que pueden hacer que tu oportunidad se convierta en una historia de éxito?
  • ¿Por qué fallara? ¿Cuáles son los riesgos, y qué es lo que hace que tu equipo sea efectivo a la hora de mitigarlos?

 

 

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Como Construir tu Plataforma Online

June 16, 2014 By José Vergara

Uno de los mayores beneficios de establecer relaciones y encontrar esas comunidades online de las que formar parte, además del apoyo, es la responsabilidad que puedes encontrar entre esos colegas.

Puedo hacerte muchas preguntas y darte muchos consejos, pero eres tú el que se tiene que poner en marcha.

Así que espero que estés empezando a crear una lista de personas en tu industria con las que te gustaría conectar y que tengas un plan a mano para alcanzarlos.

¿Te preguntas porqué estoy siendo tan insistente sobre cómo empezar a establecer relaciones y redes de contactos?

Bien, aparte de ser lo más importante que he hecho en mi negocio hasta la fecha, también es lo mejor que puedes hacer antes de que sea hora de empezar a CONSTRUIR TU PLATAFORMA ONLINE.

 Imagina esto: empiezas a ponerte en contacto con otros antes de lanzar tu producto; te estás uniendo a comunidades online para encontrar apoyo y consejo de otros empresarios, y estás contactando a aquellos en tu industria con los que intercambiar ideas y tener como responsable.

La gente está empezando a hablar sobre el proyecto que estás llevando a cabo, y es increíble! ¿Pero dónde vas a empezar a mandar a la gente que está interesada en aprender más?

Si te estás poniendo en contacto con gente y les estás dejando saber sobre tu negocio, entonces no solo vas a contarles sobre tus ideas y lo que planeas hacer… También vas a dirigirlos hacia tu website para que encuentren más información, o quizás pedirles que te sigan en Twitter y le den a Me Gusta en tu página de Facebook.

Construir una plataforma solida es lo que va a mantenerte a ti y a tu negocio y te ayudara a crecer la darles a otros un modo de ponerse en contacto contigo.

Ok, ahora vamos a saber porque construir una plataforma es tan importante. Vamos a ver cómo debemos ir a la hora de hacer esto.

Tu plataforma está hecha de al menos 4 cosas, incluyendo tu website (que es tu base ); tu Contenido, que es todo lo que tienes que ofrecer a tu audiencia (lo que hace que la gente vuelva pidiendo más); tus canales de Redes Sociales, donde la gente puede conectar contigo y “estar al tanto”; y, finalmente, tu habilidad de empezar a planificar tu estrategia de “Estar en Todos Lados”.

Vamos a echar un vistazo a cada uno de estos puntos individualmente para ver porqué son parte tan importante a la hora de construir una plataforma:

 

1. Tu Website

¿Dónde va la gente, normalmente, para encontrar más sobre un negocio y lo que tiene que ofrecer? Lo sabes; su website.

Como he dicho antes, tu website es como tu base, donde tienes la habilidad de proporcionar recursos valiosos e información que hace que la gente vuelva por más. Y, por supuesto, así es como la gente se puede poner en contacto contigo.

Hay muchos componentes importantes que forman parte de una website, como un opt-in para recoger los emails (para que puedas estar en contacto con tu audiencia); una página sobre ti (para que tu audiencia pueda conocerte); y una página de contacto (para que tengan una forma de llegar a ti).

 

2. Tu Contenido

 Recuerda, tu audiencia está buscando algo de ti que 1) solucione su punto de dolor que están experimentando, y 2)no pueden encontrar en ningún otro lugar. ¿Puedes proporcionarles esto?

Tu contenido (ya sea un podcast, tu blog, algo que das, o tu newsletter semanal) es lo que va a hacer que la gente decida si lo que les estás ofreciendo es algo que ellos quieren.

No racanees con tu contenido. Esta es tu oportunidad de causar una gran impresión en aquellos que quizá estén visitando tu website por primera vez, y también es tu oportunidad de proporcionar valor a tu audiencia de manera continuada.

Una vez que estás listo para proveer a la gente con el tipo de contenido que quieren y necesitan, ellos se convertirán en seguidores leales, y tú te convertirás en una figura de autoridad en tu nicho.

Como Construir tu Plataforma
Como Construir tu Plataforma Online

3. Sé Social!

A la gente le encanta localizarte a través de las redes sociales, así que abre las puertas para que puedan hacerlo! Dependiendo de tu negocio, algunas plataformas sociales quizá sean mejor que otras. Investiga un poco para encontrar donde puedes tener el mayor impacto para tu negocio.

Ser activo en las redes sociales es una buena forma de entablar y conocer a tu audiencia (y viceversa). Hacer preguntas, o incluso cuestionarios puede darte un conocimiento clave sobre lo que tu audiencia está buscando.

Además, te da una oportunidad de compartir el contenido de otras personas que sabes que van a beneficiar a tu audiencia, ayudándote a construir relaciones fuertes tanto con tu industria, como con tu audiencia.

Yo no soy un gran fan de “estar en todos lados” dentro de las redes sociales. Pienso que es mejor ser estratégico y ver cuál te puede dar más resultados, o dónde vas a encontrar a más gente de tu audiencia. Si tu audiencia no usa Pinterest, ¿para qué vas a crear una página allí?

 

4. Estar en Todos Lados 

Ya sé, suena un poco contradictorio después de lo que acabo de decir sobre las redes sociales. Sin embargo, puede ser un gran beneficio para ti y para tu negocio en lo que se refiere a los “diferentes medios” que usas para sacar tu contenido la exterior.

Quizá estés pensando, “José, ¿de qué estás hablando?”

Vamos a descomponer esto: te estás preparando para lanzar tu negocio, y tienes tu medio principal preparado. Tu medio puede ser tu podcast, YouTube, tu blog… Tu medio es lo que usas para entregar tu contenido a tu audiencia.

Pero ¿y si además de tu medio principal, también tuvieses otros medios que te ayudasen a entregar tu contenido a una audiencia más amplia que, en vez de estar en YouTube, estuviese en iTunes?

La estrategia de “estar en todos lados” para diferentes medios es poderosa porque es lo que te permite alcanzar una mayor audiencia; no sólo aquellos que están en iTunes, ni solo aquellos que están en YouTube, sino ambos.

Los beneficios son ilimitados: alcanzas una audiencia mayor, más gente encuentra el contenido que provees valioso y, al mismo tiempo, estas consiguiendo más autoridad y credibilidad en tu nicho.

Vamos a ver un par de ejemplos de esta estrategia de “estar en todos lados”, para que puedas ver como quedaría en tu negocio:

Tienes un Podcast

Tu medio principal es el podcast (así es como vas a mandar el contenido a tu audiencia), pero la estrategia de “estar en todos lados” te anima a que tengas un blog que presente tus notas y contenido en tu website; un eBook sobre tu nicho en Amazon, tutoriales en YouTube que cubren tácticas sobre las que tu audiencia quiere saber, e incluso posts promoviendo tus episodios de podcast y otro contenido relacionado con tu nicho que ayudará a tu audiencia en las redes sociales que más usas. 

 

Tienes una Tienda Online

 Tu principal medio es tu tienda online, pero la estrategia de “estar en todos lados” te anima a tener una app que hace fácil para tus clientes el comprar desde su smartphone; un eBook sobre cómo abrir tu propia tienda online disponible en Amazon, videos sobre como utilizar mejor tus productos en YouTube, y ofertas que ofreces a través de las redes sociales a tus seguidores.

Ok, ¿sientes la idea de tu plataforma asentándose en tu cabeza?

Construir una plataforma online es algo que lleva tiempo, no esperes tenerlo todo hecho de la noche a la mañana (o para esta semana).

Sin embargo, deberías empezar a familiarizarte con los elementos que forman parte de construir tu plataforma, y empezar a crear la estrategia sobre cómo vas a ejecutar cada una de estas cosas. Cuando lo pones todo junto, estos elementos son muy poderosos: son los cimientos sobre los cuales tu negocio va a crecer.

 

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Es una buena idea echarse una siesta?

June 15, 2014 By José Vergara

Depende. El sueño durante el día, especialmente si dura más de 30 minutos, puede hacer que sufras insomnio por las noches.

Una comida pesada no te da más sueño, simplemente desenmascara la somnolencia fisiológica que ya está en tu cuerpo. El tener sueño después de la hora de comer ocurre aunque no comas nada.

Razones para echarte una siesta:

  • Reduce el estrés
  • El riesgo de enfermedades del corazón se ha demostrado que baja considerablemente con siestas regulares de 30 minutos
  • Las siestas refuerzan tu habilidad de estar alerta y de prestar atención a los detalles y tomar decisiones criticas
  • Las siestas tomadas unas 8 horas después de levantarte se ha demostrado que son mucho más beneficiosas que si añadieses esos 30 minutos extra a tu sueño nocturno (siempre que este sea el adecuado, unas 7-8 horas).

Cuánto debería durar la siesta?

Si sufres una falta de sueño severa, puedes dormir 1 hora o 1 hora y media para completar el ciclo de sueno (que dura unos 90 minutos). Pero no esperes estar totalmente alerta hasta, al menos, 1 hora después de la siesta.

Echarte siestas sólo durante los fines de semana es como hacer dieta o ejercicio sólo los fines de semana para enmascarar los pasones que te has dado durante la semana. No sirven para nada.

Las siestas a altas horas de la tarde no son sanas. Lo que hacen es retrasar la hora a la que te quedas dormido, y esto hace que empieces a cambiar tu reloj biológico; convirtiendo el levantarse por la mañana en una lucha.

Siesta profiláctica:

La siesta hace posible el depositar los bienes necesarios en tu banco de sueño. Si sabes que vas a irte tarde a dormir, échate una siesta “preparatoria” ese día.

Los investigadores han demostrado que cuando la gente se echa siestas en preparación para una noche en vela, su rendimiento al día siguiente es superior al de aquellos que no se tomaron la siesta profiláctica.

Algunos consejos para echarte una siesta en la oficina (si puedes):

  • Elimina todas las distracciones
  • Evita la cafeína
  • Ten en cuenta tu medio ambiente (tu alrededor)
  • Programa periodos de siesta regulares
  • Limita tu tiempo de siesta (30 minutos)

 

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Cómo conocer al cliente

June 14, 2014 By José Vergara

El “cerrar” la venta con un cliente se compone de dos fases:

  1. Fase de Exploración
  2. Fase de Cierre

Lo primero que tienes que hacer es empezar a conocer al posible cliente. Puedes usar 3 tipos de preguntas para conseguir conocer al cliente:

  1. Preguntas básicas
  • Define tu mercado
  • Qué es lo que dicen tus clientes sobre ti?
  • Qué es lo que te diferencia?
  • Cómo describirías tu marca? Tu compañía?

 

  1. Preguntas aspiracionales
  • Cuál es tu objetivo final?
  • Qué áreas son tus mayores prioridades?
  • Dónde estas ahora en relación con dónde quieres llegar?
  • Si consigues X, que significaría eso para ti? Por qué es eso importante?

 

  1. Preguntas de diagnóstico
  • Qué barreras te encontraste cuando intentaste hacer esto?
  • Volviendo la vista atrás, qué habrías hecho de manera diferente?
  • Qué problemas esperas evitar?
  • Qué problemas te han comentado, han tenido, tus clientes en el pasado?

 

Consigue mejores respuestas:

  • Dónde quieres estar en 6 meses?
  • Dame dos objetivos económicos específicos

 

Una vez que has conseguido la suficiente información, conduce la conversación hacia el acuerdo.

 

 

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Como crear sistemas en tu negocio

June 13, 2014 By José Vergara

La importancia de crear sistemas en tu negocio

 Una vez que ya empiezas a tirar hacia delante con tu negocio, ¿cómo lo haces para poder tomarte días libres sin sentirte culpable o para no estar repitiendo una y otra vez las mismas tareas?

  1. Crea sistemas en tu negocio: sistemas que especifiquen, en tareas que son repetitivas, los pasos a seguir, uno por uno, de modo que no tengas que pensar cada vez que realices esa tarea. Son como una receta que hace que te olvides de pensar cuánta sal o cuánto azúcar hace falta echarle, puesto que lo tienes delante de tus ojos. Esto que puede parecer una tontería, hace que ahorres muchísimo tiempo en tareas repetitivas.
  2. Asistentes Virtuales

 

Comprender tu negocio lo suficientemente bien como para poder crear sistemas es sólo el comienzo. Saber los tipos de sistemas que usar, y cómo utilizarlos para obtener los mejores resultados lleva tiempo, esfuerzo y dedicación.

Pero merece la pena, porque los sistemas van a cambiar tu negocio, sin ningún tipo de duda.

Cómo puedes poner estos sistemas en juego?

Como crear sistemas en tu negocio
Como crear sistemas en tu negocio

 Aquí vas a ver, en 5 pasos, cómo puedes crear sistemas que van a funcionar para tu negocio (no importa qué tipo de negocio sea):

  1. Haz inventario

Primero necesitas identificar qué tipo de acciones realizas regularmente que impulsan tu negocio.

  1. Crea un proceso

Ahora tienes que crear un procedimiento para cada una de esas acciones: qué necesitas hacer, desde el paso número 1 al último paso, para que cada acción sea exitosa?

No lo digas simplemente para ti, escríbelo. ¿Qué te parece una vez que lo has escrito? ¿Tiene sentido?

Este paso incluye el prepararte para cualquier tipo de seguimiento, o alternar reacciones que quizás sean desencadenadas por la acción original

  1. Piensa en maneras en que este proceso puede ser a) automatizado, b) más eficiente

Qué tipo de herramientas, recursos o ayuda necesitas para poder hacer que el procedimiento que has creado llegue a ser completamente automatizado o, al menos, lo más eficiente posible?

Por ejemplo, hay algún software que puedas usar para automatizar partes del proceso? O, hay algún paso del proceso que puedas agrupar para poder ver múltiples resultados en vez de sólo uno?

 

  1. Impleméntalo

Pruébalo.

Pregúntate durante este paso qué es lo que está funcionando y qué no. No pienses solamente en estas cosas, escríbelas para que puedas pensar en maneras de cambiarlas posteriormente.

  1. Mejora continuamente

Los sistemas son maravillosos porque, una vez que los dejas establecidos, continuarán trabajando para ti. Pero eso no significa que vayan a permanecer sin defectos.

Continúa revisando tus sistemas (e

specialmente aquellos que eres capaz de automatizar completamente, ya que les prestarás menos atención poco a poco. Esto te asegurará de que cualquier actualización, cambio o mejora que hagas en tu negocio sean tomados en consideración.

 

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