Deja que otros digan lo que tú no debes decir sobre ti mismo
Cuando tú dices algo, es una declaración. Cuando un cliente satisfecho dice lo mismo sobre ti, es un hecho.
Lo que otros dicen sobre ti, tu compañía, tus productos, y tus servicios es infinitamente más creíble que cualquier cosa que digas tú sobre tu servicio.
Los testimonios no es posible que sean sobreutilizados. Nunca hay demasiados testimonios.
Los testimonios son beneficiosos en cualquier situación de marketing, ya sea cuando te introduces a ti mismo (o un producto, servicio o idea) a posibles clientes por primera vez; cuando respondes a una situación negativa y estas reconstruyendo tu confianza en el mercado; cuando contestas a tus competidores; o incluso cuando le recuerdas a clientes establecidos lo felices que son contigo. Pero una de las necesidades más críticas de los testimonios es para publicitarte a los que son muy desconfiados.
La ausencia, o poco uso, de los testimonios sigue siendo el mayor error de marketing que las empresas, grandes o pequeñas, cometen más a menudo.
Colecciona y usa a menudo tantos buenos testimonios como puedas conseguir, en tantos lugares y maneras como puedas; de este modo tendrán una gran ventaja competitiva sobre tus competidores, sólo con esta técnica.
Qué es un buen testimonio?
Piensa en un testimonio como un par de imágenes habladas. La primera es la foto del “Antes” (cuando había un problema o escepticismo); la segunda es la foto del “Después” (el resultado positivo, la sorpresa agradable, la solución). “Estaba gordo, solo, asustado, no llegaba a fin de mes, recelaba de todos y de todos… ahora, gracias a XYZ, estoy delgado, soy popular, rico, feliz, y un creyente en el producto.”
Mira los testimonios como armas estratégicas. Te sugiero que hagas dos listas:
- una con cada declaración, beneficio, característica y hecho sobre el que vas a anunciar tu producto
- la segunda con cada duda, miedo, o pregunta que exista en la mente de tu posible cliente. Después reúne y usa los testimonios que específicamente resuelvan esas dudas que la gente tiene.
Aunque lo normal son testimonios cortos, hay casos en los que querrás usar un testimonio más largo. De hecho, el testimonio largo, contado a modo de historia, puede ser la base para un anuncio a página entera en un periódico, correo, o en una website.
Todavía puedes promover la calidad o cualquier otro concepto usando indirectamente lo que otros tienen que decir sobre ti. Lo que otros tienen que decir sobre ti es 1000 veces más creíble que lo que tú dices. Además, tus clientes dirán cosas buenas de ti que a ti te daría vergüenza decir de ti mismo.
En nuestra cultura nos encanta una buena historia. Las historias son la manera de ensenarnos cuando somos jóvenes. Los testimonios son historias, las historias de éxito de tus pacientes/clientes. Aparecen sobre el resto de formas de publicidad para entregar tu mensaje como ninguna otra. Pueden y deberían ser usadas en cada medio del que puedas pensar (incluso en los muros de tu oficina) (incluso en el baño).
Las historias en forma de testimonios son poderosas, evocan emociones que promueven tu mensaje. “Ese soy yo” es la respuesta natural después de leer un testimonio. Hace que los posibles clientes se metan en la historia. Eso es exactamente lo que quieres que hagan, que vean un resultado positivo en el futuro como consecuencia de trabajar contigo.
Los Testimonios se benefician de buenos titulares
Los titulares se usan aquí para llamar la atención e interesar a la gente para que siga leyendo. Son el “anuncio para tu anuncio”.
Usa una foto de tus pacientes (o clientes)
Las fotos atraen la vista hacia ellas. Dan un soporte visual que funciona por sí solo, y también soportan la historia del paciente. Elige una foto que refleje y resuene con tu posible cliente. Si es posible, incluye la edad y la ocupación. Esto ayuda a que se identifiquen más con tu cliente. Todo esto es parte de hacer que tu mensaje combine con tus posibles clientes.
Testimonios de Gente real vs. Celebridades
Los testimonios de gente real son un componente obligatorio de un sólido mensaje de marketing. Este típicamente viene de tus clientes satisfechos. Cuando uses varios de estos testimonios en un mensaje, querrás cubrir tantos beneficios y tantas personas distintas como puedas.
Si no te estás anunciando a una audiencia diversa, asegúrate de que todos tus testimonios concuerden con tus posibles clientes. Si hay alguno que no concuerde con tu base de clientes, no lo uses todavía.
Celebridades
Cuando te anuncies a nivel nacional, necesitas celebridades conocidas a nivel nacional; pero cuando te anuncies a nivel local, usar una celebridad local quizá tenga el mismo impacto, y normalmente son bastante más baratas de conseguir.
Qué puedes hacer?
- Hazte fotos con tus clientes pacientes y cuélgalas en tu oficina/consulta. Mejor si salís los dos sonriendo, especialmente en una consulta.
- Consigue que tus clientes dejen comentarios en tu página de Facebook, Twitter… alabando tu producto
- Grábales o pídeles que graben un pequeño video, la calidad da igual, en el que expliquen qué es lo que más les gusta de tu producto y cómo les ha ayudado a conseguir sus objetivos.
- Obviamente, lo mejor para conseguir esto es darles un pequeño incentivo. Por ejemplo, si tienes un restaurante, les puedes dar el postre gratis si te dejan un comentario en Facebook (o una bebida, tapa…). Esto sirve como pequeña motivación para que te dejen el testimonio y que otras personas puedan verlo.