El “cerrar” la venta con un cliente se compone de dos fases:
- Fase de Exploración
- Fase de Cierre
Lo primero que tienes que hacer es empezar a conocer al posible cliente. Puedes usar 3 tipos de preguntas para conseguir conocer al cliente:
- Preguntas básicas
- Define tu mercado
- Qué es lo que dicen tus clientes sobre ti?
- Qué es lo que te diferencia?
- Cómo describirías tu marca? Tu compañía?
- Preguntas aspiracionales
- Cuál es tu objetivo final?
- Qué áreas son tus mayores prioridades?
- Dónde estas ahora en relación con dónde quieres llegar?
- Si consigues X, que significaría eso para ti? Por qué es eso importante?
- Preguntas de diagnóstico
- Qué barreras te encontraste cuando intentaste hacer esto?
- Volviendo la vista atrás, qué habrías hecho de manera diferente?
- Qué problemas esperas evitar?
- Qué problemas te han comentado, han tenido, tus clientes en el pasado?
Consigue mejores respuestas:
- Dónde quieres estar en 6 meses?
- Dame dos objetivos económicos específicos
Una vez que has conseguido la suficiente información, conduce la conversación hacia el acuerdo.